Ассортиментная политика является важной составляющей общей экономической стратегии на предприятии. От того, на сколько оптимальна структура ассортимента в последствии будет зависеть размер прибыли предприятия. На практике известно много методов формирования ассортимента, различающихся по приемам анализа (маржинальный подход, статистический под­ход, подход на основе видов деятельности предприятия), форме представления конечных результатов (диаграммы, таблицы), предмету анали­за ассортимента. В современных условиях важно исполь­зовать методы оптимизации ассортиментной политики, пост­роенных на маржинальном подходе. Этим интересен метод Маркон. Данный метод разработан итальянской консалтинговой фир­мой «Маркон» для поддержки принятия маркетинговых решений внутрен­ними данными о состоянии предприятия. Данная матрица представляет собой аналитическую структуру, содержащую важную для планирования информацию. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные (типовые характеристики изделий) и количественные (основные экономические данные). В Методе «Маркон» используются три параметра:

1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA): MCA = P*Q-C*Q;

где P – цена единицы продукции;

С – средние переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество проданных единиц продукта.

2. Валовая маржа на единицу продукции (MCU):

MCU=MCA/Q.

3. Процент валовой маржи (MCI):

MCI=MCA/ (P*Q).

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает. Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Таким образом, получается матрица, состоящая из 64 ячеек. Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы. Зонам даются названия, маржинальность продукта рассматривают как «энергию», а объемные показатели как «размер». Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров.

Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом исследовании ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена) анализируются одновременно. Дан­ный метод использует несложные приемы анализа, обеспечивая нагляд­ность результатов. Основным недостатком метода является зависимость результатов анализа от точности разделения затрат на переменную и постоянную составляющую. Метод Маркон может применяться тогда, когда есть необходимость разработки типовых предложений для той или иной ассортиментной группы, а также при принятии управленческих решений по ассортименту предприятия в целом, используя при этом стратегический подход.

Рассмотрим применение метода Маркон на примере фирмы ООО «Велтус-Опт», которая является крупной оптовой фирмой. Ассортимент фирмы очень широкий, поэтому весь его охватить не удастся. Рассмотрим метод Маркон на примере группы «сигареты», проанализировав ее по полугодиям в период с 01.01.2008 по 30.06.2009.

Анализ ассортиментной группы «Сигареты»

Первым этапом в методе МАРКОН является формирование базы данных. Рассмотрим первое полугодие 2008 года. Представлены ассортиментные позиции данной группы, а также продажная цена, переменные затраты, количество проданных единиц, маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи для каждой позиции и их средневзвешенные значения.

База данных для ассортимента сигарет за первое полугодие 2008 года:

Ассортиментная позиция: Бонд; переменные затраты (C): 89.03 руб.; цена продажи (P): 100.6 руб.; количество проданных единиц (Q): 1200 шт.; общая валовая маржа (МСА): 13888.14 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 11.57345 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: ЛМ; переменные затраты (C): 112.23 руб.; цена продажи (P): 126.82 руб.; количество проданных единиц (Q): 2275 шт.; общая валовая маржа (МСА): 33192.05 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 14.58991 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Мальборо; переменные затраты (C): 184.01 руб.; цена продажи (P): 208.3 руб.; количество проданных единиц (Q): 278 шт.; общая валовая маржа (МСА): 6752.453 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 24.2894 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.116608 (в долях).

Ассортиментная позиция: Парламент; переменные затраты (C): 270.57 руб.; цена продажи (P): 306.29 руб.; количество проданных единиц (Q): 286 шт.; общая валовая маржа (МСА): 10214.72 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 35.7158 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.116608 (в долях).

Ассортиментная позиция: Честерфильд; переменные затраты (C): 129.2 руб.; цена продажи (P): 146 руб.; количество проданных единиц (Q): 576 шт.; общая валовая маржа (МСА): 9674.761 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 16.79646 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Альянс; переменные затраты (C): 51.38 руб.; цена продажи (P): 58.21 руб.; количество проданных единиц (Q): 1022 шт.; общая валовая маржа (МСА): 6983.453 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 6.833124 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.117387 (в долях).

Ассортиментная позиция: Три короля; переменные затраты (C): 45.52 руб.; цена продажи (P): 51.48 руб.; количество проданных единиц (Q): 63 шт.; общая валовая маржа (МСА): 375.6538 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 5.962759 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115827 (в долях).

Ассортиментная позиция: Балк.звезда мягкая; переменные затраты (C): 47.41 руб.; цена продажи (P): 54.05 руб.; количество проданных единиц (Q): 1010 шт.; общая валовая маржа (МСА): 6704.096 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 6.637719 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.122807 (в долях).

Ассортиментная позиция: БС; переменные затраты (C): 66.75 руб.; цена продажи (P): 76.23 руб.; количество проданных единиц (Q): 5 шт.; общая валовая маржа (МСА): 47.39343 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 9.478687 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.124343 (в долях).

Ассортиментная позиция: Винстон; переменные затраты (C): 122.38 руб.; цена продажи (P): 138.9 руб.; количество проданных единиц (Q): 147 шт.; общая валовая маржа (МСА): 2428.608 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 16.52115 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.118943 (в долях).

Ассортиментная позиция: Интер; переменные затраты (C): 30.83 руб.; цена продажи (P): 35.33 руб.; количество проданных единиц (Q): 3 шт.; общая валовая маржа (МСА): 13.50309 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 4.50103 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.1274 (в долях).

Ассортиментная позиция: Сенатор; переменные затраты (C): 185.65 руб.; цена продажи (P): 213.13 руб.; количество проданных единиц (Q): 2 шт.; общая валовая маржа (МСА): 54.95338 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 27.47669 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.12892 (в долях).

Ассортиментная позиция: Кэмэл; переменные затраты (C): 165.67 руб.; цена продажи (P): 190.36 руб.; количество проданных единиц (Q): 3 шт.; общая валовая маржа (МСА): 74.0565 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 24.6855 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.129678 (в долях).

Ассортиментная позиция: Петр1; переменные затраты (C): 83.85 руб.; цена продажи (P): 94.75 руб.; количество проданных единиц (Q): 337 шт.; общая валовая маржа (МСА): 3673.449 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 10.90044 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ротманс; переменные затраты (C): 244.93 руб.; цена продажи (P): 280.44 руб.; количество проданных единиц (Q): 1 шт.; общая валовая маржа (МСА): 35.51424 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 35.51424 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.126638 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ява золотая; переменные затраты (C): 94.51 руб.; цена продажи (P): 106.8 руб.; количество проданных единиц (Q): 1105 шт.; общая валовая маржа (МСА): 13576.83 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 12.28673 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Средние значения по всем ассортиментным позициям: переменные затраты (C): 120.25 руб.; цена продажи (P): 136.73 руб.; количество проданных единиц (Q): 519.5625 шт.; общая валовая маржа (МСА): 6730.602 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 16.48519 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.120024 (в долях).

Общая валовая маржа (МСА), валовая маржа на единицу продукции (MCU), процент валовой маржи (MCI) найдены расчетным путем:

1) общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль(MCA):

MCA=PQ – CQ,

где P – цена единицы продукции;

C – средние переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество проданных единиц продукта;

MCA	(Бонд)	=	100.60	·	1200	-	89.03	·	1200	=	13888.14
MCA	(ЛМ)	=	126.82	·	2275	-	112.23	·	2275	=	33192.05
MCA	(Мальб.)	=	208.30	·	278	-	184.01	·	278	=	6752.453
MCA	(Парлам.)	=	306.29	·	286	-	270.57	·	286	=	10214.72
MCA	(Честер.)	=	146.00	·	576	-	129.20	·	576	=	9674.761
MCA	(Альянс)	=	58.21	·	1022	-	51.38	·	1022	=	6983.453
MCA	(Три кор.)	=	51.48	·	63	-	45.52	·	63	=	375.6538
MCA	(Балк.зв.)	=	54.05	·	1010	-	47.41	·	1010	=	6704.096
MCA	(БС)	=	76.23	·	5	-	66.75	·	5	=	47.39343
MCA	(Винстон)	=	138.90	·	147	-	122.38	·	147	=	2428.608
MCA	(Интер)	=	35.33	·	3	-	30.83	·	3	=	13.50309
MCA	(Сенатор)	=	213.13	·	2	-	185.65	·	2	=	54.95338
MCA	(Кэмэл)	=	190.36	·	3	-	165.67	·	3	=	74.0565
MCA	(Петр1)	=	94.75	·	337	-	83.85	·	337	=	3673.449
MCA	(Ротманс)	=	280.44	·	1	-	244.93	·	1	=	35.51424
MCA	(Ява)	=	106.80	·	1105	-	94.51	·	1105	=	13576.83

2) валовая маржа на единицу продукции (MCU):

MCU=MCA/Q;

MCU	(Бонд)	=	13888.14	/	1200	=	11.573451
MCU	(ЛМ)	=	33192.05	/	2275	=	14.589912
MCU	(Мальб.)	=	6752.453	/	278	=	24.289399
MCU	(Парлам.)	=	10214.72	/	286	=	35.715795
MCU	(Честер.)	=	9674.761	/	576	=	16.79646
MCU	(Альянс)	=	6983.453	/	1022	=	6.8331244
MCU	(Три кор.)	=	375.6538	/	63	=	5.9627586
MCU	(Балк.зв.)	=	6704.096	/	1010	=	6.6377193
MCU	(БС)	=	47.39343	/	5	=	9.4786865
MCU	(Винстон)	=	2428.608	/	147	=	16.521145
MCU	(Интер)	=	13.50309	/	3	=	4.5010297
MCU	(Сенатор)	=	54.95338	/	2	=	27.47669
MCU	(Кэмэл)	=	74.0565	/	3	=	24.6855
MCU	(Петр1)	=	3673.449	/	337	=	10.900442
MCU	(Ротманс)	=	35.51424	/	1	=	35.514236
MCU	(Ява)	=	13576.83	/	1105	=	12.286726

3) процент (доля) валовой маржи (MCI):

MCI=MCA/(P*Q) или MCU/P.

MCI	(Бонд)	=	11.57345	/	100.60	=	0.1150442
MCI	(ЛМ)	=	14.58991	/	126.82	=	0.1150442
MCI	(Мальб.)	=	24.2894	/	208.30	=	0.1166078
MCI	(Парлам.)	=	35.7158	/	306.29	=	0.1166078
MCI	(Честер.)	=	16.79646	/	146.00	=	0.1150442
MCI	(Альянс)	=	6.833124	/	58.21	=	0.1173875
MCI	(Три кор.)	=	5.962759	/	51.48	=	0.1158267
MCI	(Балк.зв.)	=	6.637719	/	54.05	=	0.122807
MCI	(БС)	=	9.478687	/	76.23	=	0.1243433
MCI	(Винстон)	=	16.52115	/	138.90	=	0.1189427
MCI	(Интер)	=	4.50103	/	35.33	=	0.1273997
MCI	(Сенатор)	=	27.47669	/	213.13	=	0.1289199
MCI	(Кэмэл)	=	24.6855	/	190.36	=	0.129678
MCI	(Петр1)	=	10.90044	/	94.75	=	0.1150442
MCI	(Ротманс)	=	35.51424	/	280.44	=	0.1266376
MCI	(Ява)	=	12.28673	/	106.80	=	0.1150442

База данных для ассортимента сигарет за второе полугодие 2008 года

Рассмотрим второе полугодие 2008 года. Приведены ассортиментные позиции, а также продажная цена, переменные затраты, количество проданных единиц, маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи каждой позиции. Маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи рассчитаны так же как и в предыдущем случае.

Ассортиментная позиция: Бонд; переменные затраты (C): 92.48 руб.; цена продажи (P):104.5 руб.; количество проданных единиц (Q):1052 шт.; общая валовая маржа (МСА): 12647.27 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):12.02212 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: ЛМ; переменные затраты (C):111.24 руб.; цена продажи (P):125.7 руб.; количество проданных единиц (Q):2323 шт.; общая валовая маржа (МСА): 33593.05 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):14.46106 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Мальборо; переменные затраты (C):183.85 руб.; цена продажи (P):208.3 руб.; количество проданных единиц (Q):318 шт.; общая валовая маржа (МСА):7775.675 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):24.45181 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.117387 (в долях).

Ассортиментная позиция: Парламент; переменные затраты (C):266.08 руб.; цена продажи (P):302 руб.; количество проданных единиц (Q):306 шт.; общая валовая маржа (МСА):10991.74 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):35.9207 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.118943 (в долях).

Ассортиментная позиция: Честерфильд; переменные затраты (C):133.63 руб.; цена продажи (P):151 руб.; количество проданных единиц (Q):636 шт.; общая валовая маржа (МСА):11048.39 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):17.37168 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Альянс; переменные затраты (C):51.32 руб.; цена продажи (P):58.4 руб.; количество проданных единиц (Q):1532 шт.; общая валовая маржа (МСА):10849.47 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):7.081898 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.121265 (в долях).

Ассортиментная позиция: Три короля; переменные затраты (C):45.41 руб.; цена продажи (P):51.45 руб.; количество проданных единиц (Q):65 шт.; общая валовая маржа (МСА):392.573 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):6.039585 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.117387 (в долях).

Ассортиментная позиция: Балк.звезда мягкая; переменные затраты (C):44.36 руб.; цена продажи (P):50.79 руб.; количество проданных единиц (Q):1001 шт.; общая валовая маржа (МСА):6438.353 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):6.431921 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.126638 (в долях).

Ассортиментная позиция: БС; переменные затраты (C):68.3 руб.; цена продажи (P):78 руб.; количество проданных единиц (Q):4 шт.; общая валовая маржа (МСА):38.7951 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):9.698774 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.124343 (в долях).

Ассортиментная позиция: Винстон; переменные затраты (C):122.11 руб.; цена продажи (P):139.21 руб.; количество проданных единиц (Q):169 шт.; общая валовая маржа (МСА):2889.218 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):17.09596 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.122807 (в долях).

Ассортиментная позиция: Интер; переменные затраты (C):31.41 руб.; цена продажи (P):36 руб.; количество проданных единиц (Q):2 шт.; общая валовая маржа (МСА):9.172775 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):4.586387 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.1274 (в долях).

Ассортиментная позиция: Сенатор; переменные затраты (C):187.39 руб.; цена продажи (P):215.12 руб.; количество проданных единиц (Q):3 шт.; общая валовая маржа (МСА):83.19972 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):27.73324 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.12892 (в долях).

Ассортиментная позиция: Кэмэл; переменные затраты (C):168.49 руб.; цена продажи (P):193.6 руб.; количество проданных единиц (Q):1 шт.; общая валовая маржа (МСА):25.10566 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):25.10566 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.129678 (в долях).

Ассортиментная позиция: Петр1; переменные затраты (C):82.33 руб.; цена продажи (P):93.03 руб.; количество проданных единиц (Q):192 шт.; общая валовая маржа (МСА):2054.893 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):10.70257 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ротманс; переменные затраты (C):244.76 руб.; цена продажи (P):280.74 руб.; количество проданных единиц (Q):2 шт.; общая валовая маржа (МСА):71.95951 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):35.97976 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.12816 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ява золотая; переменные затраты (C):97.8 руб.; цена продажи (P):111 руб.; количество проданных единиц (Q):929 шт.; общая валовая маржа (МСА):12265.26 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):13.20264 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.118943 (в долях).

Средние значения по всем ассортиментным позициям: переменные затраты (C):120.68 руб.; цена продажи (P):137.43 руб.; количество проданных единиц (Q):533.4375 шт.; общая валовая маржа (МСА):6948.382 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU):16.74286 руб.; процент валовой маржи (MCI):0.121378 (в долях).

Далее приводится база данных по группе сигареты за первое полугодие 2009 года.

Ассортиментная позиция: Бонд; переменные затраты (C): 92.48 руб.; цена продажи (P): 104.5 руб.; количество проданных единиц (Q): 447 шт.; общая валовая маржа (МСА): 5373.889 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 12.02212 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: ЛМ; переменные затраты (C): 111.24 руб.; цена продажи (P): 125.7 руб.; количество проданных единиц (Q): 1199 шт.; общая валовая маржа (МСА): 17338.81 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 14.46106 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Мальборо; переменные затраты (C): 183.52 руб.; цена продажи (P): 208.3 руб.; количество проданных единиц (Q): 181 шт.; общая валовая маржа (МСА): 4484.415 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 24.77577 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.118943 (в долях).

Ассортиментная позиция: Парламент; переменные затраты (C): 271.97 руб.; цена продажи (P): 309.5 руб.; количество проданных единиц (Q): 157 шт.; общая валовая маржа (МСА): 5892.467 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 37.53163 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.121265 (в долях).

Ассортиментная позиция: Честерфильд; переменные затраты (C): 137.08 руб.; цена продажи (P): 154.9 руб.; количество проданных единиц (Q): 313 шт.; общая валовая маржа (МСА): 5577.771 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 17.82035 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Альянс; переменные затраты (C): 51.05 руб.; цена продажи (P): 58.2 руб.; количество проданных единиц (Q): 864 шт.; общая валовая маржа (МСА): 6175.326 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 7.147368 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.122807 (в долях).

Ассортиментная позиция: Три короля; переменные затраты (C): 47.18 руб.; цена продажи (P): 53.5 руб.; количество проданных единиц (Q): 65 шт.; общая валовая маржа (МСА): 410.9215 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 6.321869 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.118166 (в долях).

Ассортиментная позиция: Балк.звезда мягкая; переменные затраты (C): 43.02 руб.; цена продажи (P): 49.47 руб.; количество проданных единиц (Q): 1268 шт.; общая валовая маржа (МСА): 8181.908 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 6.452609 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.130435 (в долях).

Ассортиментная позиция: БС; переменные затраты (C): 68.63 руб.; цена продажи (P): 78.38 руб.; количество проданных единиц (Q): 3 шт.; общая валовая маржа (МСА): 29.23807 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 9.746025 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.124343 (в долях).

Ассортиментная позиция: Винстон; переменные затраты (C): 124.59 руб.; цена продажи (P): 142.66 руб.; количество проданных единиц (Q): 80 шт.; общая валовая маржа (МСА): 1445.289 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 18.06611 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.126638 (в долях).

Ассортиментная позиция: Интер; переменные затраты (C): 32.49 руб.; цена продажи (P): 37.23 руб.; количество проданных единиц (Q): 2 шт.; общая валовая маржа (МСА): 9.486178 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 4.743089 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.1274 (в долях).

Ассортиментная позиция: Сенатор; переменные затраты (C): 189.24 руб.; цена продажи (P): 217.25 руб.; количество проданных единиц (Q): 2 шт.; общая валовая маржа (МСА): 56.01568 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 28.00784 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.12892 (в долях).

Ассортиментная позиция: Кэмэл; переменные затраты (C): 170.71 руб.; цена продажи (P): 196.15 руб.; количество проданных единиц (Q): 4 шт.; общая валовая маржа (МСА): 101.7453 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 25.43634 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.129678 (в долях).

Ассортиментная позиция: Петр1; переменные затраты (C): 82.74 руб.; цена продажи (P): 93.5 руб.; количество проданных единиц (Q): 92 шт.; общая валовая маржа (МСА): 989.6106 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 10.75664 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.115044 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ротманс; переменные затраты (C): 244.7 руб.; цена продажи (P): 281.4 руб.; количество проданных единиц (Q): 1 шт.; общая валовая маржа (МСА): 36.70435 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 36.70435 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.130435 (в долях).

Ассортиментная позиция: Ява золотая; переменные затраты (C): 95.33 руб.; цена продажи (P): 108.3 руб.; количество проданных единиц (Q): 420 шт.; общая валовая маржа (МСА): 5445.507 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 12.96549 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.119718 (в долях).

Средние значения по всем ассортиментным позициям: переменные затраты (C): 121.62 руб.; цена продажи (P): 138.68 руб.; количество проданных единиц (Q): 318.625 шт.; общая валовая маржа (МСА): 3846.819 руб.; валовая маржа на единицу продукции (MCU): 17.05992 руб.; процент валовой маржи (MCI): 0.122433 (в долях).

Вторым этапом является определение двоичных кодов, синтетически характеризующих экономический результат каждого отдельного артикула. На этом этапе каждой ассортиментной позиции присваивается двоичный код (Q P C - MCA MCU MCI), относительно средневзвешенного значения. Например, значение кода 101 100 для ассортиментной позиции «Винстон» в первом полугодие 2008 года говорит о том, что данный артикул так соотносится со средневзвешенными значениями по всему ассортименту сигарет: превосходит по обьёму продаж(1), по цене не превосходит(0),имеет более низкие, нежели средние, переменные затраты (1) – имеет более высокое значение MCA, но более низкие значения MCU и MCI. Приведем двоичные коды всех позиций сигарет за три полугодия.

Двоичные коды ассортимента сигарет за три полугодия.

Бонд. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 1 0 1 - 1 0 0.

ЛМ. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 1 0 1 - 1 0 0.

Мальборо. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 1 1 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 1 1 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 1 1 0.

Парламент. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 1 1 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 1 1 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 1 1 0.

Честерфильд. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 1 0 - 1 1 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 1 0 - 1 1 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 1 1 0.

Альянс. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 1 0 1 - 1 0 1.

Три короля. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 0 1 - 0 0 0.

Балк.звезда мягкая. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 0 0 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 0 0 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 1.

БС. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 0 1 - 0 0 1.

Винстон. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 0 1 1.

Интер. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 0 1 - 0 0 1.

Сенатор. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 0 1 1.

Кэмэл. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 0 1 1.

Петр1. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 0 1 - 0 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 0 1 - 0 0 0.

Ротманс. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:0 1 0 - 0 1 1. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 0 1 0 - 0 1 1.

Ява золотая. Первое полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Второе полугодие 2008 г. Двоичный код:1 0 1 - 1 0 0. Первое полугодие 2009 г. Двоичный код: 1 0 1 - 1 0 0.

Далее строится решетка (матрица) МАРКОН, являющаяся выражением статической картины ассортимента сигарет на конец первого полугодия 2008 года. Позиции размещаются согласно полученным двоичным кодам.

В зависимости от их расположения можно дать характеристику любой ассортиментной позиции.

Так, сигареты «Честерфильд» является успешно продающимся товаром со стабильным и даже растущим спросом среди других сигарет. Данная позиция приносит фирме основную прибыль в продаже сигарет. Она обладает большим объёмом продаж, большой валовой маржой и высокой ценой. Это самоокупаемый товар, прибыль от которого используется для развития других, а также для поддержания отстающих позиций.

Сигареты «Альянс», «Бонд», «ЛМ», «Ява золотая» являются товарами также обладающими большой «энергией», хотя и меньшей чем «Честерфильд». Они также приносят большую долю прибыли, чем другие виды сигарет. Эти позиции находятся на стадии зрелости. Это также самоокупаемые позиция. Доля валовой маржи товаров «Бонд», «ЛМ», «Ява золотая», в отличие от «Альянса», ниже средневзвешенного значения этого показателя среди сигарет.

Сигареты «Винстон», «Кэмэл», «Сенатор», «Ротманс» не приносят значительной выручки и валовой маржи. Эти товары нужны для разнообразия ассортимента сигарет. «Винстон» имеет небольшой процент валовой маржи, в отличие от «Кэмэл», «Сенатор» и «Ротманс».

Сигареты «БС», «Интер», «Три короля», «Петр1» являются товарами которые не приносят высоких прибылей, но и не производятся в большом обьеме среди других сигарет. Так как данные товары находятся на позиции «Спутники» в решетке МАРКОН, то можно сделать вывод о том, что руководство просто не спешит убирать их с рынка, хотя они и являются «неперспективными».

«Мальборо» и «Парламент» являются товарами, отличающиеся значительной рентабельностью, но пользующиеся ограниченным спросом. Эти товары являются элитными. Они обладают высокими ценами и большими переменными издержками, но малым спросом.

«Балканская звезда мягкая» является товаром, не приносящим соответствующую отдачу в виде валовой маржи не ниже среднего уровня.

Понятно, что стечением времени положение каждой позиции может измениться в зависимости от принятых управленческих решений и от внешних факторов, тогда рассматривается динамическая решетка МАРКОН.

Таким образом, планирование ассортиментной матрицы является важным управленческим процессом в организации. Даже хорошо продуманные планы реализации продукции и продвижения товара на рынок не устранят последствия ошибок при планировании ассортимента. Действительно, на рынке действует большое количество конкурирующих компаний и, если предприятие не сможет предложить ту продукцию, которая сможет удовлетворить потребности покупателей данного рынка, то это смогут сделать конкуренты. Широта и продуманность ассортимента – являются теми составляющими, которые способствуют успешной реализации продукции, оптимизации прибыли и, в конечном итоге, максимизации рыночной стоимости фирмы.

2010-04-05

© к.э.н. Одинцова Е.В.