Реклама методом прямой почтовой рассылки – «директ мейл» – очень простой, доходчивый («адресный») и наименее затратный способ выхода на рынок. Список адресов составляют, используя отраслевые, фирменные и телефонные справочники. Помощь мо­гут оказать Торгово-промышленная палата РФ, торговые, рекламные органи­зации, в том числе и иностранные компании. За рубежом существуют компании, которые находят адреса по заданным критериям: 1000 адресов стоят от 50–100 долл.США, тематическая комплектация списка от 300 до 600 долл.США. Приложением к деловому письму могут стать любые разрешенные к почтовой пересылке проспекты, каталоги, оттиски опубликованных в прессе материалов о товаре, отзыв клиентов и т.д., также образцы то­варов и сувениры. Письма посылают по одним и тем же адресам несколько раз. После 1-ой рассылки отвечают 4–10 процентов адресатов, после 2-ой – 35 процентов, после третьей – до 60 процентов, после четвертой – до 70 процентов, после пятой – до 85 процентов. Подойдут в качестве рекламы аккуратно напечатанные на машинке тексты (естественно, на языке адресата!) и черно-белые качественные технические фотографии. Однако лучше рек­ламное послание выполнять топографическим способом. Сопроводительное письмо должно быть написано простым языком без оборотов ти­па «мы рады сообщить» или «ждем ответа». Приведем пример текста:

«Уважаемый г-н____________________________________________

Ваша компания известна на международном рынке как ...........Поэтому Вам лучше, чем кому бы то ни было, известны трудности, возникающие при .............Вам также хорошо известно, что многочисленные попытки преодоления этих трудностей еще не приводили к надежному успеху.

В машине (установке) _____ нам удалось исключить указанный недос­таток и добиться_____ . Кроме того, получены дополнительные преимущества перед известными _______ (следует перечисление). Мы готовы предоставить в Ваше распоряжение более полную информацию.

Ваш _______, генеральный директор».

Для ответа в письмо «директ мейл» следует вложить открытку с адресом компании-рекламодателя и текстом, в свободные места которого (они оставлены заранее) адресат вписывает сведения о желаемой, дополнительной инфор­мации, а также о своей фирме и сотруднике, которому эта информация долж­на быть выслана. Почтовые расходы на пересылку открытки из-за границы рекламодатель обычно не оплачивает.

Так как придется посылать несколько писем по одному и тому же адресу, то нельзя допустить, чтобы тексты были похожи друг на друга. Следует составить несколько обращений исходя из числа предполагаемых последовательных рассылок, приложения к ним сделать также различными, уве­личивая объем информации от письма к письму.

Требуется подготовить график рассылки писем и контроля ответов, для того чтобы не направить очередных плановых писем тем, кто уже вступил в кон­такт с предприятием. Следующее письмо, если ответ не последовал, отправ­ляют обычно через месяц после предыдущего. В сопровождающем письме не следует писать «Как мы Вам уже сообщали ...», ибо есть вероятность, что ад­ресат не получил предыдущего послания. Ответить на полученные письма должен нужно не позднее чем через 14 дней; больший срок показывает нежелание вступать в контакт. А быстрые ответы говорят о четкости работы и производят хорошее впечатление.