Для определения эффективности того или иного канала сбыта

сравниваются следующие элементы:

- расходы, связанные с подбором кадров и обучением местного персонала;

- сравнительные административные расходы;

- возможные расходы на перемещение персонала;

- расходы, связанные с аннулированием ранее заключённых торговых соглашений;

- расходы, связанные с регистрацией собственной фирмы и содержания штата;

- расходы на стимулирование сбыта при прямых продажах;

- расходы на регистрацию патентов и товарных знаков;

- различия в таможенных сборах;

- различия в уровне налогообложения;

- расходы по организации товародвижением, в т. ч. аренде складов и помещений.

Так как у нас нет информации о данных элементах, трудно сделать вывод о том, какой из каналов сбыта является наилучшем для данной ситуации.

Можно добавить, что в связи с наличием широкого географического рынка и с тем, что американская компания является производителем недорогой обуви, рационально прибегнуть к продаже товаров через оптового торговца - крупные специализированные фирмы организуют собственную сбытовую сеть. Сотрудничество с индийскими оптовиками целесообразно, т.к. они хорошо знают местные рыночные условия.

Таким образом, выбран следующий тип канала сбыта:

Производитель => оптовый торговец => розничный торговец => потребитель

При оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками следует учитывать:

- анализ показателей состояния конъюнктуры и производства;

- продукции фирм-конкурентов (товарного предложения конкурентов (цен и качество товаров-аналогов) и т. д.) ;

- потребностей населения и требований потенциальных покупателей;

- стандартов и других нормативных актов страны, а так же требований законодательства даёт возможность сформировать основные требования и критерии (в том численные их значения), по которым будет оценивать продукцию покупатель;

- уровень спроса на товар на конкретном рынке;

- уровня издержек на его производство.

Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых произ­водимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая зани­мается сбытом.

В процессе товародвижения необходимо осуществить следующие виды работ:

1. Выбрать места хранения запасов и системы складирования;

2. Определить порядок и схему перемещения грузов;

3. Организовать управление запасами;

4. Установить порядок и процедуры обработки заказов.

5. Отобрать способы транспортировки.

По каждому из этих видов работ осуществляется планирование объёмов, сроков и их сметной стоимости.

Одним из методов управления процессов товародвижения является стимулирование сбыта, осуществляемое, как правило, в следующих направлениях.

1. Стимулирование покупателей: продажа товаров со скидкой, частичным возвратом денег, в кредит, премии, конкурсы, лотереи и т. д.

2. Стимулирование торговых посредников: различные виды скидок, бесплатные товары, конкурсы, субсидирование рекламы и других мероприятий и т. д.

3. стимулирование продавцов: конкурсы, конференции, премии.

Методы стимулирования сбыта целесообразно применять с целью увеличения объёма сбыта, так как на индийском рынке много товаров-аналогов.