Сбытовая политика включает организацию каналов распределения.

Каналы распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар на их пути от производителя к потребителю.

Канал распределения – это путь от производителя (совокупность географических точек).

Товародвижение включает отгрузку, хранение, транспортировку.

Выбор посредников определяется на основе выгоды производителя.

Посредники необходимы в следующих случаях:

1) недостаточно средств для распределения через собственные сбытовые точки;

2) вложение капитала в собственное производство эффективнее, чем в торговлю;

3) предприятие не имеет опыта в реализации продукции.

Канал распределения определяется числом уровней:

1) нулевой (канал прямого маркетинга) – торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через принадлежащие производителю магазины;

2) одноуровневый – один посредник: розничный торговец, брокер или торговый агент;

3) двухуровневый канал – оптовые и розничные посредники;

4) трехуровневый – оптовый, мелкооптовый, розничный.

Виды каналов распределения:

1. Традиционный канал.

Состоит из независимых производителя, оптовика, розничного торговца. В этом случае ни один из участников канала распределения не имеет полного или доминирующего контроля над деятельностью остальных.

2. Вертикальная маркетинговая система.

Вертикальная маркетинговая система – единая система: один из участников канала распределения является владельцем остальных, либо обладает возможностями, обеспечивающими контроль над ними.

Преимущества вертикальной маркетинговой системы:

- позволяет осуществлять жесткий контроль производителя;

- может предотвращать конфликты между участниками;

- более экономичная и конкурентоспособная;

- исключает дублирование усилий по увеличению продаж.

Различают следующие типы вертикальных маркетинговых систем:

1) корпоративные вертикальные маркетинговые системы – один из участников является владельцем всей системы;

2) договорные вертикальные маркетинговые системы – состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующими программами своей деятельности для совместного достижения большей экономии и больших коммерческих результатов.

3) управляемые вертикальные маркетинговые системы – существуют, когда один из участников имеет сильную позицию и может диктовать условия остальным.

С точки зрения производителя, чем больше каналов распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

Товародвижение – это деятельность, включающая планирование, осуществление и контроль за перемещением товаров от производителя к потребителю.

Издержки товародвижения:

1) расходы, связанные со складированием, транспортировкой и погрузочно-разгрузочными работами;

2) поддержание складских запасов и их охрана;

3) административные расходы, связанные с заключением договоров.