Расширение деятельности охранного предприятия

за счет введения нового вида услуг – установка охранно-пожарной сигнализации».

Описание проекта

В рамках данного проекта планируется организовать новое направление деятельности ООО «Охрана» - установку пожарно-охранной сигнализации. Организация работает в Ивановской области.

В настоящее время, не смотря на насыщенность рынка данными услугами, спрос на них растет, что связано, с одной стороны, с ростом доходов населения, с другой стороны, появляются новые объекты, которым требуется установка или обновление сигнализации.

При этом клиенты сейчас стали уделять гораздо больше внимания качеству услуг, качеству оборудования, что может стать хорошим конкурентным преимуществом.

Для реализации проекта необходимо сформировать штат специалистов установщиков, закупить специальное оборудование, инструменты, автомобиль.

Кроме того, требуется заранее начать формировать клиентскую базу – узнавать, какие объекты в скором времени будут сдаваться, налаживать партнерские отношения со строительными организациями и т.д.

Предполагаемые основные показатели проекта

Срок окупаемости (простой / дисконтированный) 1,5 / 1,7 Лет

Чистый приведенный доход (NPV)  5319,1 Тыс. руб.

Индекс доходности (PI) - 4,39

Внутренняя норма доходности (IRR) 97,0 %.

Описание проекта

Особенности бизнеса:

Тип продукта: услуги.

Выполнение работ возможно лишь при наличии у заказчика объекта недвижимости.

Для выполнения работ не требуется отдельного помещения, все работы выполняются на территории заказчика.

В процессе оказания услуг потребуется оборудование и материалы, которые остаются на территории заказчика.

Тип потребителя: юридические лица (сигнализацию на коммерческую недвижимость) и физические лица (сигнализация на частную недвижимость).

Ключевыми факторами успеха в развитии данного проекта являются:

1) Наличие большой базы клиентов, которым можно предложить данные услуги.

2) Выполнение работ (услуг), в которых существует высокая потребность (безопасность, а особенно пожарная очень важна для компаний, т.к. существует высокий риск потерять имущество).

Цели и задачи проекта

Целью данного проекта является запуск нового направления деятельности компании.

Задачи на ближайшую перспективу:

1) Приобретение специального оборудования, материалов для того, чтобы начать выполнение работ.

Описание и назначение работ

Основные услуги в рамках данного направления: установка охранно-пожарных сигнализаций.

Анализ рынка

В силу специфики бизнеса основным рынком услуг является г. Иваново и Ивановская обл., т.к. для оказания услуг нужно быть лично на объекте, поэтому работать с другими регионами просто не рентабельно, особенно когда стоимость услуг не высокая.

В настоящее время в г. Иваново услуги по установке и обслуживанию охранно–пожарной сигнализации оказывают 11 компаний (не учитывая мелкие, объем доходов которых от данной деятельности составляет менее 100 тыс. руб. в месяц).

Кроме г. Иваново, в других населенных пунктах (города поселки) Ивановской области действует еще 9 организаций.

Исходя из статистических данных, подаваемых указанными организациями, в 2011-2015 гг. компании отрасли получили следующие доходы:

Доходы от услуг по установке и обслуживанию охранно-пожарной сигнализации в Ивановской области, 2011 – 2015 гг, млн. руб.

2011 год – 41,6 млн. руб.

2012 год – 47,2 млн. руб.

2013 год – 49,3 млн. руб.

2014 год – 52,7 млн. руб.

2015 год – 55,4 млн. руб.

Доходы от обслуживания охранно-пожарной сигнализации, млн. руб.

2011 год – 79,6

2012 год – 85,9

2013 год – 93,6

2014 год – 111,6

2015 год – 116,9

Итого доходы предприятий отрасли, млн. руб.

2011 год – 121,2

2012 год – 133,1

2013 год – 142,9

2014 год – 164,3

2015 год – 172,3

Темп роста доходов, % к предыдущему году

2012 к 2011 году – 109,8

2013 к 2012 году – 107,4

2014 к 2013 году 115,0

2015 к 2014 году 104,9

Темп прироста доходов, % к предыдущему году

2012 к 2011 году +9,8

2013 к 2012 году +7,4

2014 к 2013 году +15,0

2015 к 2014 году +4,9

Таким образом, статистический анализ показывает, что доходы от оказания услуг по установке и обслуживанию охранно-пожарной сигнализации ежегодно растут.

Причем, этот рост составляет 5-15%, что является признаком растущего рынка.

В 2015 г. общая сумма доходов от оказания услуг по установке и обслуживанию охранно-пожарной сигнализации составила 172,3 млн. руб. (статистические данные за 2016 г. еще отсутствуют).

Из них 32,2% - доля услуг по установке охранно-пожарной сигнализации, а 67,8% - доля услуг по обслуживанию охранно-пожарной сигнализации.

Далее также рассмотрим статистические данные о динамике количества компаний данной отрасли на рынке и изменение среднегодового дохода, приходящегося на 1 компанию:

Динамика среднегодового дохода, млн. руб.

Количество компаний, действующих на рынке, ед.

2011 год – 14

2012 год – 15

2013 год – 18

2014 год – 19

2015 год – 20

Среднегодовой доход от оказания услуг, приходящийся на 1 компанию, млн. руб.

2011 год – 8,66

2012 год – 8,87

2013 год – 7,94

2014 год – 8,65

2015 год – 8,62

Таким образом, среднегодовой доход, приходящийся на 1 компанию, колеблется в районе 8-8,7 млн. руб.

В 2013 г. наблюдалось его снижение, что было связано с усилением конкуренции (на рынок пришли 3 новые компании).

В целом же показатель свидетельствует о том, что крупных доходов данный бизнес не несет, но при этом получаемых участниками рынка доходы в среднем остаются стабильными.

Однако необходимо учитывать, что это средние показатели по рынку, и ежедневно на рынке происходит движение – закрывается 4-5 фирм, на их место приходят новые.

В пультовой охране лидером рынка на сегодня является вневедомственная охрана МВД (охватывает 70-80% данного рынка). Стоимость месячного обслуживания квартиры обходится в 531 рублей (при наличии антиквариата или ценных вещей стоимость может быть выше). В офисе установка видеонаблюдения обойдется в 20000 - 40000 тысяч руб., в коттедже или в квартире в районе 8000-12000 руб.

Анализ основных конкурентов

Услуги по установке охранно-пожарной сигнализации предлагает много компаний. Выделены самые крупные компании города, они и являются конкурентами.

Сравнительный анализ конкурентов

Все три компании, несомненно, являются лидерами местного рынка.

Показатели	Критерии сравнения «Охранные системы»	Охранное предприятие «Тауэр»	Охранное предприятие ООО ОП «СБ-93»
Количество бригад	3	6	8
Примерный объем клиентской базы, обслуживаемой ежемесячно	240	480	640
Стоимость услуг по установке сигнализации в офисе, руб.	От 10000	От 8000	От 10000
Стоимость услуг по установке сигнализации в доме, квартире, руб.	От 18000	От 15000	От 14000
Гарантия на устанавливаемое оборудование и работы	1 год	1 год	2 года

Они постоянно осуществляют поиск новых клиентов (есть современные сайты, активные продажи).

В основном же компании конкурируют ценами, т.к. предприятия, которые сами ищут компанию-установщика, в большинстве случаев сравнивают цены.

Это обычная практика в данном бизнесе, даже если клиенты понимают, что за больший бюджет им окажут более качественные услуги.

Кроме того, компании указывают цену «от», хотя фактически услуги, например, по установке могут стоить в среднем 50-70 тыс. руб. для организации.

Соответственно, конкурентными преимуществами ООО «Охрана» в данном направлении будут:

Более низкие расценки на услуги;

Гарантия на оборудование на 1-2 года, как у конкурентов, а 3 года;

Осуществление технического обслуживания в течение любого оговариваемого в договоре времени.

Бесплатный вызов замерщика и консультанта на объект.

Потребители

Прежде чем начать бизнес, необходимо определить основные целевые группы.

Основными потребителями услуг по установке и обслуживанию пожарно-охранной сигнализации являются:

1) Вновь открываемые предприятия и организации, имеющие отдельные помещения (производственные цеха, магазины и т.д.)

2) Вновь построенные офисные центры, торговые центры.

3) Предприятия и организации, которым необходимо осуществить замену устаревшей охранной и/или пожарной сигнализации.

4) Владельцы квартир и частных домов, которые еще не установили сигнализацию.

Определить число потенциальных клиентов практически не возможно, т.к. нет данных о том, какое число новых объектов появится в следующем году, какое число квартир и частных домов имеет и не имеет сигнализацию, но можно определить число запросов исходя из статистики запросов Яндекс.Директ по Ивановской области.

Запросы (ключевые слова) и Число запросов

Установить охранную сигнализацию 3418

Установить охранную сигнализацию Иваново 349

Установить охранную сигнализацию в квартире 288

Установить охранную сигнализацию в цехе 154

Установить пожарную сигнализацию 2845

Установить пожарную сигнализацию Иваново 231

Установить пожарную сигнализацию в цехе 186

Установка охранно-пожарной сигнализации Иваново 83

Итого 7554

Итого в среднем в месяц только в поисковике Яндекс задается более 7000 запросов по установке охранно-пожарной сигнализации.

Если учитывать все поисковые системы, то это будет около 14000 запросов.

Конечно, далеко не все запросы становятся заявками.

Средняя конвертация в заявки составляет около 1%, т.е. около 140 реальных запросов.

Таким образом, при правильной рекламе только в сети Интернет можно получать около 100 запросов на установку охранно-пожарной сигнализации в месяц (на весь местный рынок).

При этом конверсия заявок в клиентов, которым установка охраннопожарной сигнализации нужна прямо сейчас, составляет около 25%, т.е. с рекламы в Интернете можно получать около 35 клиентов в месяц.

Далее проведем анализ потребностей указанных выше целевых групп:

Анализ потребностей целевых групп

Целевая группа	Проблемы и потребности
Вновь открываемые предприятия и организации, имеющие отдельные помещения)	Незащищенное помещение, доступное для злоумышленников. Несоответствие помещения требованиям Роспожнадзора по пожарной безопасности. Защитить помещение и персонал от пожара, предотвратить пожар, его распространение. Быстрое реагирование компании, обслуживающей сигнализацию, на событие (пожар, проникновение в помещение и т.д.)
Вновь построенные офисные центры, торговые центры	Незащищенное помещение, доступное для злоумышленников. Защитить помещение, посетителей и персонал от пожара, предотвратить пожар, его распространение. Быстрое реагирование компании, обслуживающей сигнализацию, на событие.
Предприятия и организации, которым необходимо осуществить замену устаревшей охранной и/или пожарной сигнализации	Устаревшая сигнализация может дать сбой, в результате чего возможное событие (кража, пожар) не будет предотвращено. Т.е. возникает угроза потери имущества предприятия.
Владельцы квартир и частных домов, которые еще не установили сигнализацию	Незащищенное помещение, доступное для злоумышленников. Отсюда – угроза кражи и других преступных действий. Защитить себя и свою семью от противоправных действий.

Таким образом, главная потребность клиентов – это надежность защиты и минимизация рисков потери имущества.

Что касается клиентов из частного сектора, то эту целевую аудиторию можно сегментировать следующим образом:

Средний уровень доходов (от 25 до 150 тыс. руб. на 1 взрослого члена семьи).

По типу жилья можно классифицировать по четырем категориям:

- городское жилье высшей ценовой категории;

- городское жилье средней ценовой категории;

- типовая застройка;

- загородные коттеджи.

В последнее время активно развивается сегмент загородного жилья.

План маркетинга

Ценообразование и ценовая стратегия

Особенность данного бизнеса состоит в том, что фиксированные цены на услуги по установке охранно-пожарной сигнализации отсутствуют, т.к. каждый объект уникален.

Поэтому будет принята средняя стоимость каждой услуги исходя из опыта работы аналогичных компаний на местном рынке.

При этом стоимость услуг будет на 20-25% ниже, чем у конкурентов.

Цены на услуги (средняя стоимость), руб. за 1 услугу (полный комплекс работ)

Наименование работ	Стоимость 1 услуги
Установка охранно-пожарной сигнализации в офисе	20000 руб. за установку
Установка охранно-пожарной сигнализации на производстве	100000 руб. за установку
Установка сигнализации в частном секторе (квартиры, коттеджи)	12000 руб. за установку

Критерии установления расценок на работы:

Цены должны покрывать понесенные организацией затраты.

Должны быть комфортными для заказчика.

Предлагаемые цены удовлетворяют указанным критериям.

Ценовая стратегия ООО «Охрана» - стратегия преимущественной цены (т.е. цена дает компании преимущество перед конкурентами).

SWOT – анализ

Сильные и слабые стороны данного проекта представлены в таблице (SWOT – анализ).

Сильные стороны	Оптимальный уровень качества и стоимости услуг.
	Высокий спрос на услуги, особенно со стороны коммерческого сектора.
	Бесплатный вызов консультанта и замерщика на объект 1.
	При необходимости увеличения объемов работ есть возможность приобретения дополнительного оборудования, автомобилей.
Слабые стороны	Затянувшиеся сроки с поиском, отбором персонала.
Возможности	Возможность повышать качество клиентской базы – заключать договора с более крупными компаниями. Это позволит увеличить и среднюю стоимость услуг.
Угрозы	Риск неправильной оценки рынка, спроса на услуги.
	Риск появления новых конкурентов на рынке с более привлекательными условиями.

Необходимо приобрести, оформить специальное оборудовании, автотранспорт. Заключить договоры на оказание услуг с максимальным количеством компаний – количество ограничивается только количеством бригад. Сильные стороны и возможности способствуют дальнейшему развитию бизнеса. Реализация возможностей позволит увеличить доходы.

Продвижение услуг

В данном бизнесе очень важно проработать систему продвижения услуг и поиска клиентов.

Планируются следующие направления поиска клиентов:

В первую очередь необходимо прозвонить по существующей клиентской базе ООО «Охрана».

База включает контакты компаний:

- компании, с которыми сейчас ведется сотрудничество; - компании, с которыми ООО «Охрана» работало ранее, но сотрудничество прекратилось (были разовые услуги и т.д.);

- компании, которым ранее звонили, но сотрудничества не получилось.

В настоящее время такая база контактов насчитывает 1568 компаний.

Даже если 1% из них будет согласен на услуги, то это составит 157 новых клиентов.

Просто «холодные» звонки с предложением услуг.

«Холодные» звонки осуществляет менеджер по работе с клиентами.

По опыту, статистика здесь составляет 0,5%, т.е. из 1000 звонков – 50 новых клиентов.

Разработка сайта и продвижение услуг в сети Интернет через контекстную рекламу.

Продвижение услуг в сети Интернет через бесплатные сайты (бесплатные объявления).

Почтовая рассылка (электронная и обычной почтой).

Хорошей с точки зрения маркетинга является рассылка, результатом которой является 2% откликов. Однако даже при 0,5-1% откликов от одной рассылки, при рассылке писем в количестве 100000, можно рассчитывать на привлечение порядка 50 и более клиентов.

Рассылка будет осуществляться 1 раз в 2 месяца (попеременно – обычная почтовая по квартирам и электронная – по организациям).

Другие методы рекламы сейчас малоэффективны.