Goodstudents.ru

 

 

 

 

 

Студентам и аспирантам документы к защите Отчет по преддипломной практике в ООО «Полартекс»
Отчет по преддипломной практике в ООО «Полартекс»


Отчет по преддипломной практике в ООО «Полартекс»

Отчет по преддипломной практике в ООО «Полартекс»

«Исследование методов продвижения продукции в ООО «Полартекс»

(на примере внутреннего рынка)

Выполнила: Студентка гр. 5-53 Е.В. Одинцова

Иваново 2004

Введение

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Управление продвижением товара – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Целью данной работы является исследование методов продвижения продукции, мотивации и увеличения потребительского спроса. Эта тема – актуальна, так как жесткая конкуренция в рыночных условиях вызывают проблемы у предприятий в сфере сбыта. Если специалист по маркетингу хорошо поработал над выявлением потребительских нужд, разработкой подходящих товаров и установления на них соответствующей цены, на мерах по управлению и налаживанию системы их продвижения на рынке, их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Специалист по маркетингу должен планировать и определять оптимальные (с точки зрения получения максимальной прибыли) условия реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Глава 1. Характеристика фирмы «Полартекс»

1.1. Характеристика фирмы «Полартекс»

История образования

Фирма «Полартекс» была создана 29 ноября 1999 года, официально зарегистрирована 14 декабря 1999 года. Таким образом «Полартекс» работает на мировом рынке более четырех лет и является крупнейшим производителем и поставщиком льняных и полульняных тканей, а также готовых изделий из них. Став участником внешнеэкономической деятельности «16» ноября 2001 г., компания более половины всей продукции стала экспортировать в страны ЕС (Франция, Италия, Испания, Германия, Дания, Швеция), а также в Турцию, Грецию и США.

Общая характеристика компании

Данное предприятие входит в состав Ассоциации промышленных предприятий «Торговый дом L», являющаяся одной из самых крупных текстильных компаний России.

Торговый дом L прошел регистрацию нового названия Ассоциация "ТДЛ Холдинг" (TDL расшифровывается, как Textile de Luxe). Тем самым руководство ТД "L" стремилось подчеркнуть, что у компании сменились приоритеты бизнеса: от торговой деятельности и работы по давальческой схеме к созданию собственного многопрофильного производства.

Холдинг включает в себя весь производственный цикл - от поставки сырья до продажи готовых изделий. По словам специалистов ТД "L", подразделения холдинга будут выпускать качественные широкие ткани и уйдут от традиционной для Ивановской области "разреженки" (отсюда и будущее название - Textile de Luxe).

В состав ТД "L" сейчас входят такие предприятия, как "Большая Костромская льняная мануфактура", "Ново-Писцовский льнокомбинат", "Навтекс", "Томна", частично "Красный Октябрь". В настоящее время завершается процедура конкурсного управления на АОЗТ "Красная Талка" (основная кредиторская задолженность предприятия принадлежит ТД "L").

Компания «Полартекс» является собственником двух льноперерабатывающих предприятий Ивановской и Костромской области: «Большая Костромская льняная корпорация» и «Льнокомбинат Новописцовский», выпускающих широкий ассортимент текстильной продукции. Это и льняная пряжа, и ткани льняные и полульняные как отбеленные, так и крашенные для одежды, ткани жаккардового переплетения и ткани для столового и постельного белья. Кроме этого, имея собственное мощное швейное производство, компания производит разнообразные готовые изделия из своих тканей, начиная от простых салфеток, заканчивая льняной одеждой.

Ассоциация "ТДЛ Холдинг" наряду с инвестициями в техническое перевооружение, самым серьезным образом занимается строительством системы сбыта.

Производственные мощности и возможности «Компании «Полартекс» довольно внушительные. Для производства ткани комбинаты ежемесячно перерабатывают 170 т трепаного льна, 150 т чёсаного льна, 120 т льняного очёса, а также используют более 80 т хлопковой пряжи. Фирма производит более 1.000.000 метров ткани каждый месяц и реализуем пряжу от Nm 9.52(110 Tex) до Nm 21.7 (46 Tex), ткань льняную и полульняную весом от 125 г/м2 до 250 г/м2.

Компания «Полартекс» имеет свои представительства в Москве и в Прато (Италия), которые представляют интересы фирмы как в России, так и за рубежом и выполняют посредническую функцию в ведении переговоров, заключении официально-договорных отношений и продаже продукции фирмы.

В основе деятельности фирмы лежат следующие принципы:

- продуманная политика, опирающаяся на маркетинговое исследование рынка;

- технологическое развитие текстильных предприятий фирмы, внедрение новых продуктов и прогрессивных схем управления;

- индивидуальный подход к каждому клиенту.

Коллектив ООО «Компания «Полартекс»

Первоначально в компании работало 5 человек. Однако штат ООО «Компании «Полартекс» стремительно увеличивался за 4 года существования. Так за последние полгода, фирма приняла на работу более 10 новых сотрудников, которые занимаются на данный момент маркетингом, рекламой, аналитикой, продажами на внутреннем рынке и экспортной деятельностью, а также представляют интересы фирмы в области юриспруденции.

На сегодняшний день коллектив компании составляет 37 человек (без учета персонала фабрик), и состоит он из молодых специалистов (средний возраст сотрудников составляет 26-30 лет), закончивших Ивановские ВУЗы: Ивановскую текстильную академию, Ивановский Государственный университет, Ивановский Государственный Энергетический университет.

В ООО «Полартекс» проводятся тестирования работников, результаты тестов анализируются, т.е. они способствую мотивированию персонала, т.к. учитывает личные устремления сотрудников (продвижение по служебной лестнице, повышение заработной платы, отношение к работе).

Проходят развлекательные мероприятия по праздникам, которые способствуют общности и целостности коллектива. Проведение акций, способствующих повышению уровня производительности и заинтересованности работника, и, как следствие этого, увеличению объемов сбыта. С этой целью разрабатываются различные номинации, «реализация нелеквидов», «наибольшее количество привлеченных новых клиентов», наибольший объем сбыта.

1.2. Особенности организационно-правовой формы предприятия

Согласно уставу организационно-правовой формой фирмы «Полартекс» является общество с ограниченной ответственно­стью.

Полное официальное наименование общества: общество с ограниченной ответственностью «Полартекс», сокращенное наименование: 000 «Полартекс».

 

Наименование предприятия, организационно-правовая форма

ООО «КОМПАНИЯ «ПОЛАРТЕКС»

ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ

Индивидуальный регистрационный номер

3728032959

Город

Иваново

Почтовый адрес

153040, г. Иваново, пр.Строителей, д.24

Телефон

(0932) 431107, 431117, 436000

Факс

(0932) 435995

E-mail

web-cайт

РУКОВОДИТЕЛЬ

Должность

Генеральный директор

Фамилия, имя, отчество

Давыдов Андрей Владимирович

ХАРАКТЕРИСТИКА ЭКСПОРТА ПРЕДПРИЯТИЯ

Связь с ТН ВЭД

62 - ПРЕДМЕТЫ ОДЕЖДЫ И ПРИНАДЛЕЖНОСТИ К ОДЕЖДЕ, КРОМЕ ТРИКОТАЖНЫХ МАШИHHОГО ИЛИ РУЧHОГО ВЯЗАHИЯ

5309 - Ткани льняные

5209 - Ткани хлопчатобумажные, содержащие 85 мас.% или более хлопковых волокон, с поверхностной плотностью более 200 г/кв.м

Экспортируемая продукция

Ткани льняные, полульняные и хлопчатобумажные, а также швейные изделия из них

Страны-импортеры

Великобритания

Германия

Дания

Испания

Италия

Нидерланды

Швеция

Среднегодовой объем экспорта (млн.долл.США)

9.3

 

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, ус­тавный капитал которого разделен на доли определенных уч­редительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обяза­тельствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительными документами 000 являются учредительный договор, подписанный его учредителями, и утвержденный ими устав. Учредительные документы должны содержать на­именование юридического лица, место его нахождения, по­рядок управления деятельностью юридического лица, сведе­ния о размере уставного капитала общества, о размере до­лей каждого из участников, о размере, составе, сроках и по­рядке внесения ими вкладов, об ответственности участников за нарушение обязанностей по внесению вкладов, о составе и компетенции органов управления обществом и порядке принятия ими решений, а также иные сведения, предусмотренные законом об 000.

Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное обществом в процес­се его деятельности, принадлежит ему на праве собственно­сти. Вкладом в имущество общества могут быть деньги, цен­ные бумаги, другие вещи или имущественные права либо иные права, имеющие денежную оценку. Общество не вправе выпускать акции.

Общество является юридическим лицом, действует на ос­новании полного хозяйственного расчета, самофинансирова­ния и самоокупаемости, имеет круглую печать, общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наиме­нованием, собственную эмблему, а также зарегистрирован­ный в установленном порядке товарный знак и другие сред­ства индивидуализации; от своего имени заключает догово­ры, приобретает права и несет обязанности, выступает ист­цом и ответчиком в суде, арбитражном суде и третейском.

Участники общества имеют право:

- участвовать в управлении обществом в порядке, опре­деляемом Уставом;

- получать часть прибыли общества;

- получать информацию о деятельности общества, в том числе знакомиться с данными бухгалтерского учета, от­четности и другой документацией;

- получать часть имущества в случае ликвидации обще­ства или выбытии из него - в порядке, определяемом Уставом.

Участники общества обязаны:

- вносить вклады и делать дополнительные взносы в размере, порядке и способами, предусмотренными Уч­редительным договором и Уставом;

- соблюдать нормы учредительных документов;

- использовать принятые на себя по отношению к обще­ству обязательства,

- оказывать обществу содействие в осуществлении его деятельности;

- не разглашать конфиденциальную информацию о дея­тельности общества.

Деятельность общества прекращается:

1. по решению собрания участников;

2. на основании решения суда или арбитражного суда при неплатежеспособности общества, либо в случаях систе­матического или грубого нарушения им законодательст­ва.

Ликвидация общества производится назначенной им лик­видационной комиссией, либо ликвидационной комиссией, назначенной иными компетентными органами. С момента на­значения ликвидационной комиссии к ней переходят полно­мочия по управлению делами общества. Ликвидационная ко­миссия оценивает наличное имущество общества, выявляет его дебиторов и кредиторов, рассчитывается с ними, прини­мает меры к оплате долгов общества третьими лицами, а также его участниками, составляет ликвидационный баланс и представляет собранию участников.

Имеющиеся у общества денежные средства, включая вы­ручку от распродажи его имущества при ликвидации, после расчетов с бюджетом, кредиторами и произведения оплаты труда работников общества распределяются ликвидационной комиссией между участниками.

Рассмотренные моменты регламентируют деятельность предприятия.

Преимущества 000;

1. Ограниченная ответственность (в пределах вкладов);

2. При согласии участников право собственности легко пе­реходит от одного участника общества к другому.

3. Относительная независимость бизнеса от личной судь­бы учредителей общества.

4. Достаточно просто использовать опыт участников 000.

5. Достаточно простой доступ к источникам финансирова­ния.

Недостатки 000:

1. Возможны конфликты при передаче собственности от одного участника общества другому.

2. Виды деятельности ограничены Уставом.

Регистрация в качестве юридического лица

Предприятие имеет право осуществлять деятельность в качестве юридического лица только после государственной регистрации и получения свидетельства об этой регистра­ции.

Глава 2. Участие в ярмарках и выставках

В ассортимент предлагаемый ООО «Полартекс» входит: большой выбор простынного полотна (тобеленное, гладкокрашенное, с просновками), ткани жаккардового переплетения, костюмные ткани, наборы столового и постельного белья, полотенца, скатерти и салфетки.

ООО «Полартекс» принимает участие в ярмарках и выставках. Основными из них являются федеральная оптовая ярмарка, конкурс российских тканей "Текстильный салон" и “Ярмарка-выставка “Российский лен”. Опишем их подробнее.

Федеральная оптовая ярмарка.

В течение десяти лет на территории Всероссийского Выставочного Центра успешно проходят Федеральные оптовые ярмарки товаров легкой промышленности, играющие важную роль в возрождении и развитии отрасли, формировании отечественного рынка.

За этот период ярмарка динамично развивалась, по количеству участников и экспозиционным площадям выросла в двенадцать раз.

Ярмарки проводятся при поддержке Правительства России, под патронажем Правительства Москвы, Торгово-промышленной палаты РФ и Российского Союза промышленников и предпринимателей.

Высокий уровень организации ярмарок, широкое участие в них предприятий промышленности и торговли, насыщенная деловая программа, ежедневные демонстрации новых коллекций художников-модельеров – все это выдвинуло ярмарки в разряд самых престижных и крупных отраслевых выставочных мероприятий России.

Так например в работе XXI ярмарки принимали участие более 2500 предприятий и фирм России и 43-х зарубежных государств.

Подавляющим большинством участников были отечественные предприятия из всех регионов страны, широко представлены так же были фирмы Белоруссии, Италии, Турции, Польши и Германии. Выставка товаров народного потребления Китая была организована в специально выделенном павильоне.

То, что 90% участников ярмарки являются постоянными ее экспонентами, говорит о том, что участие в работе ярмарки эффективно. Для этого организаторы ярмарки проводят большую рекламную кампанию для привлечения покупателей и профессиональных посетителей. Рассылаются десятки тысяч приглашений в магазины и оптовые базы, организовывается тесное взаимодействие со всеми отраслевыми и ведущими СМИ, которые организуют информационную поддержку по организации и проведению ярмарки.

Крупными и постоянными информационными спонсорами являются: Издательский дом “Торговля и промышленность”, издательства: “В Зеркале”, “Партнер”, “Консенус”, “Реальный сектор”, “Консалтинговое агенство “Экспомир”, “Торговая газета”, “Российская торговля” , а также “Радио “Маяк” и телеканалы “РТР”, “НТВ”, “ТВЦ”, “ТНТ”, “Евроньюс”.

В результате, ярмарку как правило посещают более 70 тысяч человек из большинства регионов страны и ближнего зарубежья.

В период работы ярмарки проводится насыщенная деловая программа, рассчитанная на руководителей предприятий промышленности и торговли, специалистов различных направлений деятельности. В мероприятиях деловой программы принимают участие руководители министерств, отраслевых общественных объединений, руководители научно-исследовательских и учебных институтов.

Прошедшие ярмарки подтверждают необходимость проведения таких программ, которые обеспечивают нужные условия для продаж и формирования национального рынка товаров легкой промышленности.

“Ярмарка-выставка “Российский лен”

Открытое акционерное общество “Ярмарка-выставка “Российский лен”- коммерческое предприятие, созданное по инициативе Министерства экономики РФ, администрации Вологодской области. Основным видом деятельности является координация и оперативное руководство организацией и проведением Всероссийской ярмарки-выставки “Российский лен”.


Также предметом деятельности акционерного общества является:

проведение маркетинговых исследований о состоянии рынка товаров льняного комплекса;

оказание предприятиям льнокомплекса консультационных, рекламных, посреднических и других услуг,

подготовка и издание информационных и рекламных материалов в соответствии с программой ярмарки-выставки.

Ярмарка-выставка “Российский лен” предоставляет возможность:

ознакомиться с продукцией предприятий льноперерабатывающего комплекса России;

найти партнеров для заключения прямых договоров на поставку сырья, продукции производственного назначения, швейных и трикотажных изделий, минеральных удобрений для выращивания льна и т.д.;

продемонстрировать перспективные коллекции моделей одежды из льняных тканей и пряжи, новые виды материалов, полученных по технологиям углубленной переработки льна;

расширить рынки сбыта, ориентировать на взаимовыгодное сотрудничество и кооперацию товаропроизводителей;

осуществить обмен информацией о новейших достижениях в создании технологии переработки льна;

Ярмарки-выставки во многом способствуют развитию отечественной сырьевой базы текстильной промышленности, закреплению отечественной продукции на российском рынке, оживлению инвестиционной деятельности, развитию сотрудничества предприятий льнокомплекса.

На Всероссийских ярмарках-выставках обычно представлены:

пряжа, ткани, материалы, одежда, обувь, аксессуары, предметы интерьера, сувенирная продукция;

продукция льносеющих предприятий;

оборудование для льносеющих и льноперерабатывающих предприятий, текстильной и легкой промышленности;

нетрадиционные товары из льна: льняная вата, перевязочные материалы, льняное масло, пищевые продукты с добавками льняного масла, строительные материалы и многое другое.

Для участия в выставке необходимо заполнить договор-заявку (см. приложение 1).

Конкурс российских тканей "Текстильный салон"

Конкурс является составной частью национального проекта "Российские недели текстиля и моды", который проходит в семи российских регионах. Идеология конкурса остается прежней - формирование положительного имиджа российского текстиля через индустрию моды.

Оцениваются такие показатели, как физико-химические и физико-механические свойства, структура ткани, соответствие колористического оформления современным направлениям в моде, а также ширина ткани. Кроме того, по каждому образцу должна быть представлена следующая информация: объем продаж в 2003 году, продолжительность выпуска и продажи ткани и информация об отсутствии рекламаций.

Всего в конкурсе тканей 7 номинаций: хлопчатобумажные, шелковые, шерстяные, льняные, декоративно-мебельные, трикотажные полотна, ткани для производства специальной и защитной одежды. Кроме конкурса тканей во время "Текстильного салона" проходит конкурс кроков (главное условие – кроки должны быть технически исполнимы), а также конкурс аксессуаров (сумок, поясов, перчаток). В конкурсе коллекций одежды кроме традиционных трех номинаций - промышленные, авторские, студенческие коллекции – появится еще две: коллекции детской и специальной одежды (сюда относится как защитная, так и корпоративная одежда).

На свои стенды посетителей приглашают фирмы из Бельгии, Польши, Украины и других стран.

Глава 3. Особенности производственной базы в ООО «Полартекс»

ЗАО «БОЛЬШАЯ КОСТРОМСКАЯ ЛЬНЯНАЯ МАНУФАКТУРА»

Закрытое Акционерное общество «Большая Костромская льняная мануфактура» это один из крупнейших и старейших льнокомбинатов России, который является преемником Товарищества льноперерабатывающих производств, основанного в 1866 году братьями П. и С. Третьяковыми, В.Коншиным и К.Кашиным. К концу XIX века предприятие было крупнейшим в Европе по числу прядильных веретен и имело почетный статус поставщика Российского Императорского Двора.

Предприятие акционировалось в 1992 году, перерегистрировано в 1996 году.

В состав предприятия входит 4 основных производства – прядильное, ткацкое, отделочное и швейное, где выполняется полный производственный цикл от переработки трепаного льна до выпуска готовых тканей с различными видами отделки и готовых изделий из них.

Площадь застройки предприятия – 161 тыс.кв.м., производственные площади – 81 тыс.кв.м.

На предприятии установлено 1500 единиц технологического оборудования.

В парке оборудования основной удельный вес занимает оборудование со сроком службы 10 и более лет

 

Наименование производства

Всего

Распределение оборудования по сроку эксплуатации (%)

до 5 лет

от 5 до 10 лет

От 10 до 20 лет

свыше 20 лет

Прядильное

Ткацкое

Отделочное

100

100

100

6,2

13,0

-

40

51

42

37

26,4

40,7

16,8

9,6

17,3

 

Кроме основных производств на предприятии функционируют отделы главного механика и энергетика, станция водоподготовки, деревообрабатывающий участок, отдел автотранспорта, 4 магазина.

Сырьем для производства пряжи служат:

- длинное льноволокно №ср. 11,5 (10, 11, 12 ,13)

- короткое льноволокнго №ср. 4 (№3, 4, 6, 8 …)

- очес льняной №6, №8, №10

- лента из чесального льня №16, № 16,9 ; №17,9 ; №18,8

чесаный лен №14, №16, №18, №20

В прядильном производстве вырабатывается пряжа:

- чистольняная №№ 33; 21,7; 16,7; 10,4

оческовая №№9,52; 10,4; 11,6; 14,7

короткое волокно №3,57

Для выработки более широкого ассортимента тканей закупается со стороны пряжа:

хлопчатобумажная №34, №20, №52/2, №40/1, №40/2; №60; №65/2

нить полипропиленовая 140 текс.

На предприятии работает 2580 человек, в том числе:

2199 – рабочие

263 - руководители, служащие и специалисты.

ООО «Льнокомбинат «Новописцовский»

Краткая история образования

В 1869 году в деревне Ново-Писцово купцы братья Клюшниковы основали 3 фабрики: сновальную, бельную и отделочную. В окрестных деревнях на них работало около 400 ткачей. Работа продолжалась 14-15 часов, заработная плата составляла 5-15 рублей в месяц. Между тем, производство на предприятии росло и процветало. Ткачество полотен по деревням прекращается, и в 1895 г. на фабрике оборудуется цех с механическими станками. В 1906-1908 г.г. был построен из кирпича прядильный корпус в два этажа, трехэтажный склад для пряжи. В 1913 г. построен четырехэтажный бетонный корпус для прядильной фабрики. Оборудование было приобретено за границей. К 1914 г. на фабрике трудилось около тысячи рабочих, выработка товаров составляла почти полмиллиона рублей.

После Великой Октябрьской революции 1917 г. хозяевами комбината становятся рабочие. Создаются первые ударные бригады, крепнет производственная и трудовая дисциплина. Прядильщики и ткачи переходят на повышенное уплотнение. В 1935 г. объем производства тканей на 44% превысил уровень 1913 г. дальнейшее развитие комбината было прервано началом Великой Отечественной войны.

В послевоенный период, в 50-е г.г. в состав комбината входили 4 отдельные фабрики: прядильная, две ткацкие и отделочная. Все они были оснащены достаточно современным для того периода времени оборудованием. Постоянно возрастал объем производимой продукции. Так в 1956 г. отгрузили 13 млн. метров ткани, а в 1963 – уже 16 млн. метров ткани. В 1956-1965 гг. практически все оборудование было заменено новым, причем отечественного производства. В прядильном производстве вместо 30 рогульчатых прядильных машин установили 53 кольцевых машин ПМ-88-Л1. В ткацком производстве установили автоматические станки АТ-60, АТ-100, АТ-175. В результате объем производства вырос в сравнении с 1955г. на 86% - в прядении, на 82% - в ткачестве, на 60% - в отделке.

В 1958г. на комбинате создается художественная мастерская, что позволило значительно обогатить ассортимент производимых тканей.

На кануне перестройки в 1985 г. на комбинате работало 2400 человек. Машинный парк составлял 30 прядильных машин, более 700 ткацких станков и другого оборудования. В этом году было выпущено 22570 тыс.метров тканей, 1450 тонн пряжи, товарная продукция оценивалась в 55,6 млн.руб. Переход от плановой экономики к рыночной привел к тяжелым социально-экономическим последствиям. Текстильные предприятия стали испытывать серьезные трудности: резко подскочили цены на сырье, электроэнергию, красители, оборудование. Все эти факторы привели к резкому спаду текстильного производства.

На сегодняшний день «Льнокомбинат «Новописцовский» - это крупное льноперерабатывающее предприятие, включающее в себя прядильное, ткацкое, а также отделочное производство. Льнокомбинат специализируется на выпуске домашнего текстиля: скатертей, салфеток, полотенец, комплектов постельного белья и особенно славится жаккардовыми переплетениями.

Количество работающего персонала составляет всего: 785 чел.

в т.ч. управленческий персонал – 81 чел, рабочие – 704 чел.

Характеристика выпускаемой продукции

Комбинаты ООО «Полартекс» выпускают сегодня около 250 видов изделий. Это белоснежные и цветные скатерти и салфетки, полотенца, постельное белье, махровые изделия, костюмно-плательные ткани и различные виды льняной пряжи.

Ткани и изделия предприятия отличаются высокими потребительскими свойствами, разнообразием художественно-колористического оформления, соответствием современным направлениям моды, оригинальностью творческого решения.

Трудно переоценить свойства льняных и полульняных изделий - нежная гладкость в сочетании с легкой упругостью, способность поглощать и конденсировать капельную влагу, максимальная электролизуемость. Льняные изделия всегда пользовались и пользуются ныне большим спросом в России и за рубежом.

Скатерти и салфетки - самые популярные изделия льномануфактур. Белоснежные с нарядной каймой и цветные, с ажуром и подрубленные, квадратные и прямоугольные, из чистого льна и полульняные - они радуют глаз. Столовые, чайные, декоративные скатерти, разнообразные по рисункам и структуре, долго сохраняющие крахмальную свежесть, могут украсить и обычный, и праздничный стол любой квартиры.

Предприятие предлагает широкий ассортимент постельного белья. Это белоснежные, с яркой каймой, цветные простыни, наволочки, пододеяльники. Привлекательно постельное белье в мелкую и крупную клетку. Среди прочих замечательных качеств льняного постельного белья нельзя не упомянуть о прохладе, исходящей от изделий из этого материала.

Комбинаты выпускают широкий ассортимент полотенец - это и самые обычные полотенца в клетку, полоску, с цветной каймой и более изысканные, выполненные жаккардовым плетением. Кухонные полотенца чаще других изделий нуждаются в стирке и отбеливании, что совсем не отражается на внешнем виде продукции ООО «Полартекс». Полотенца не теряют насыщенности красок, не желтеют со временем.

Кроме изделий домашнего текстиля (скатертей, полотенец, КСБ и др.) большой процент в производственной программе льнокомбинатов составляют ткани одежной группы, которые активно экспортируются в страны Евросоюза, а также Турцию, США, Канаду. Это чисто льняные, а также полульняные ткани, весом от 120 до 250 гр/м2. В дальнейшем эти ткани подвергаются окончательной обработке и из них отшиваются готовые изделия (от мужских пиджаков до женских легких блузок, юбок и брюк).

Необходимо заметить, что компания «Полартекс» в последнее время начала самостоятельно разрабатывать и отшивать модели одежды (юбки, шорты, брюки, мужские рубашки). Данное направление доверено развивать одному из начинающих модельеров города Иваново. Он разработал коллекцию одежды из льняных тканей компании, которая не раз завоевывала призовые месте на выставках, участником которых была компания. А разработанные им модели одежды для повседневного ношения начинают активно реализовываться как среди сотрудников компании, так и в некоторых магазинах города Иваново. Яркой особенностью создаваемых моделей является их оригинальность, удобство, практичность и современность. Они полностью соответствуют тенденциям мировой моды.

Глава 4. Клиенты, партнеры, конкуренты

В качестве клиентов компании на внутреннем рынке выступают больницы, МПС, гостиницы, оптовые и розничные фирмы. География сбыта продукции компании «Полартекс» охватывает практически всю Россию: Центральный регион, Поволжье, Урал, Сибирь; в также страны ближнего зарубежья: Украина и Белоруссия. Всего - это около 40 регионов в 2002 году (2001 год – 25 регионов). В 2002 году были охвачены новые территории: Пермь, Чита, Новосибирск, Абакан, Тольятти, Архангельск и другие. Значительно расширился круг клиентов: если на начало года у компании насчитывалось 100 партнеров, то за 2002 год «Полартекс» совершал сделки с 220 контрагентами. В 2001 году до 50% реализации приходилось на Иваново, в 2002 году эта цифра снизилась уже до 25%. Это обусловлено, во-первых, общим увеличение количества партнеров, а во-вторых, тем обстоятельством, что большое число новых покупателей компании «Полартекс» ранее приобретали продукцию через посредников (в основном ивановских). Вторым по емкости регионом является Москва и московская область, поставки на МПС составляют 13,7%, на Украину было отправлено около 13% всей продукции.

За последнее время за счет привлечения новых клиентов увеличились поставки в дальние регионы России контейнерами и багажом. При этом следует отметить тот факт, что сотрудничество с подобными контрагентами очень сильно способствует развитию ассортимента готовых швейных изделий, из которого и состоят практически на 100% данные отгрузки.

На внешнем рынке основными покупателями ткани являются посреднические фирмы, которые, закупая ткань большими партиями (грузовиками), реализуют ткань более мелкими. География сбыта охватывает многие страны Западной Европы: Дания, Италия, Испания, Швеция, Голландия, Германия, Хорватия, Греция, Австрия, Литва,), а также Канада, Турция, США (в Приложении №2 представлены диаграммы импортеров компании за 2001 и 2002 гг.). Многие зарубежные партнеры, приобретая продукцию у компании, реализуют ее далее в третьи страны. Таким образом, география конечных потребителей продукции фирмы намного обширнее.

Условия работы

Компания предлагает свою продукцию клиентам на следующих условиях:

условия оплаты: 100% предоплата; для постоянных клиентов, с которыми сложились партнерские доверительные отношения предусмотрена поставка с отсрочкой платежа, с частичной оплатой до отгрузки и после; при работе с зарубежными партнерами поставка может производится на условиях аккредитива;

условия поставки:

а) для экспортных отгрузок, которые в основном осуществляются за счет клиента и на его транспорте, в стоимость продукции также закладывается затраты по получению экспортной лицензии, сертификата происхождения, оформлению таможенной декларации, проведению всех процедур необходимых для экспортной отгрузки товара.

Б) отгрузки на внутреннем рынке осуществляют сами покупатели. Однако «Полартекс», по желанию клиента, может осуществить доставку в любой регион страны.

Партнеры

Основным партнером компании является предприятие “Ивановотекстильоптторг” - одна из ведущих текстильных компаний России. Эта фирма занимается производством и продажей тканей из хлопка, начиная с выращивания сырья и заканчивая продажей готовых тканей и изделий из них.

Предприятие “Ивановотекстильоптторг” является собственником следующих текстильных предприятий Ивановской и Костромской области: “Навтекс”(г.Наволоки), “Томна”(г.Кинешма), “Основа” (г.Кинешма), Красный Октябрь (г.Каменка Вичужский р-н). Кроме того, ткани фирмы обрабатываются на различных отделочных фабриках России, в число которых входят “БИМ”, “НИМ”, “Зима”, “Кохматекстиль”, “Самтекс”, “Серпуховский текстиль” и другие.

География работы предприятия “Ивановотекстильоптторг” охватывает практически всю Россию, ближнее (Украина, Белоруссия, Казахстан, Прибалтика) и дальнее зарубежье (Германия, Италия, Австрия, Польша, Венгрия и др.). Постоянными покупателями фирмы являются как крупные, так и небольшие предприятия.

В настоящее время предприятие производит широкий ассортимент продукции: ситец, бязь, фланель, двунитка, диагональ, саржа, тик, ХПП, ватин, марля, вафельное полотно, пряжа. В ближайшем будущем в соответствии с потребностями рынка фирма планируется запуск производства новых видов тканей, таких как байка, бумазея и других, а также уже производимых тканей с измененной плотностью и шириной (например бязь с повышенной плотностью 180гр.).

Хотя продукция ООО «Полартекса» и продукция “Ивановотекстильоптторга” отличаются, между компаниями существуют очень тесные взаимоотношения. Связано это в первую очередь с тем, что обе компании входят в состав Ассоциации промышленных предприятий «Торговый дом «L». Многие клиенты работают с обеими компаниями: закупают как льняную продукцию, так и продукцию из хлопка. На всех выставках оба предприятия всегда располагаются на одном стенде. Сотрудники обоих предприятий всегда между собой обмениваются опытом, знаниями в работе с клиентами.

Кроме «Ивановотекстильоптторга» партнерами ООО «Компания «Полартекс» являются российские, а также иностранные фирмы ООО «Вудмен», «РусЛен-М», «Nostra» и др.), сотрудничающие с компаниями, заинтересованными в льняной продукции. Данные фирмы предлагают продукцию компании «Полартекс» своим клиентам, которые напрямую не могут по каким-либо причинам работать с компанией. Такие партнеры компании работают на условиях агентских соглашений или же на договорах комиссии.

Конкуренты ООО «Компания «Полартекс».

В России на сегодняшний день около 10 действующих комбинатов, фабрик, которые занимаются выпуском льняных и полульняных тканей и продукции из них. Кроме того, существует множество фирм, которые занимаются посреднической деятельностью на рынке текстиля. Не смотря на это, исследования, проведенные менеджерами компании, показали, что «Полартекс» занимает 1 место по продажам льняной продукции на внутреннем рынке, а на внешнем за 2002 г. – 3-е место вслед за ЗАО Гаврилов-Ямским льнокомбинатом и ООО «Яковлевский льнокомбинат».

Другими крупными конкурентами для «Полартекса» являются такие гиганты текстильной промышленности как: ОАО Северлен, Смоленская Льняная Мануфактура, а также «Оршанский льнокомбинат, расположенный в Белорусии. В свое время продукция последнего была широко известна, однако из-за возникших проблем с сырьем, льнокомбинат приостановил свою самостоятельную деятельность и выпуская им ткань делается на давальческой основе. Данные предприятия составляют конкуренцию ООО «Полартекс» как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Кроме них на внешнем рынке представляют свою льняную продукцию различные компании из Китая.

ЗАО «Гаврилов-Ямский льнокомбинат»

Был основан в 1872 году. Это – закрытое акционерное общество со 100%-ным частным капиталом. Численность работающих составляет 2600 человек.

Сегодня это одно из ведущих предприятий текстильной промышленности России. Выпускает бельевые, тентовые, блузочно-сорочечные, костюмно-плательные ткани, жаккардовые изделия, комплекты столового, постельного белья, холсты для живописи.

Льнокомбинат имеет большой опыт работы с зарубежными партнерами.

Яковлевский льнокомбинат

"Яковлевская мануфактура" - градообразующее предприятие г. Приволжска.

Ивановской области, один из крупнейших в стране производителей льняного столового и постельного белья, наследница трех крупных фабрик, основанных местными купцами-старообрядцами и во многом определивших историю села Яковлевского (прежнее название Приволжска).

Это одно из ведущих предприятий текстильной промышленности, выпускающее свыше 20% всех льняных тканей России. Ассортимент комбината составляют жаккардовые скатерти и салфетки, полотенца и полотенечные холсты, ткани для постельного и кухонного белья, костюмно-плательные ткани, а также различные виды пряжи.

Продукция комбината пользуется спросом как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Около 80% всей выпускаемой товарной массы экспортируется в страны Западной Европы, а также в Америку.

Предприятие имеет полный законченный технологический цикл. Продукция льнокомбината пользуется спросом как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Смоленская льняная мануфактура

С 14 сентября 1992 года Смоленский льнокомбинат зарегистрирован как акционерное общество «Смоленский льнокомбинат».

В состав льнокомбината входят 3 самостоятельные фабрики с законченным технологическим циклом: прядильная, ткацкая, отделочная.

Сегодня выпускаются бытовые ткани и изделия, пользующиеся широким спросом: скатерти белые, цветные, набивные, клечатые: чистольняные бельевые ткани, мебельные ткани и изделия из них. Готовую продукцию льнокомбинат, также как и «Полартекс», реализует не только предприятиям и магазинам России, но и странам ближнего зарубежья и экспортирует в Чехию, Норвегию, Германию, Италию, США.

В 1999 году ОАО «Смоленский льнокомбинат» был преобразован в ОАО «Смоленская льняная мануфактура» и на сегодняшний день является одним из лидеров среди предприятий-производителей льняных и полульняных тканей бытового назначения в России.

ОАО "Северлен"

Это крупное текстильное предприятие с полным циклом переработки льна: от льна трепаного до создания ткани и ее облагораживания. В состав предприятия входят три основных производства (прядильное, ткацкое, отделочное) и четыре вспомогательных (центральные ремонтно-механические мастерские, отдел главного энергетика, транспортный и строительный).

На сегодняшний день идет активный поиск своей ниши на мировом рынке: расширилась географическая структура рынка сбыта продукции - США, Европа, Азия - везде знают продукцию Красавинского льнокомбината.

В настоящее время в ассортименте ОАО "Северлен" представлены ткани чистольняные, полульняные и хлопчатобумажные; белые, полубелые и вареные; гладевые и жаккардовые, постельное и столовое белье.

В среднем за год разрабатывается и вводится в массовое производство более 10 структур тканей с различным содержанием натуральных волокон и различными плотностями.

ООО «Костромская льняная корпорация»

В 2002 г. корпорация стала учредителем старейших предприятий льняной отрасли – ООО «Костромской льнокомбинат им. И.Д.Зворыкина» и ООО «Костромское льняное объединение». Она имеет имеет большой опыт работы с российскими и с зарубежными партнерами, ведет постоянный поиск новых клиентов. Основное производство – ткани одежной группы.

Оршанский льнокомбинат

Расположен в Белоруссии. В советское время продукция комбината была широко известна как на российском, так и на западном рынках. Однако из-за возникших проблем с сырьем, льнокомбинат приостановил свою самостоятельную деятельность.

На сегодняшний день комбинат производит ткань на давальческом сырье, т.е. различные комбинаты, фирмы, компании предоставляют ему сырье для производства ткани. Вся произведенная ткань полностью принадлежит той фирме, которая предоставляла сырье.

Из всего выше изложенного можно сделать вывод, что все комбинаты производят схожую продукцию, «стаж» деятельности их практически одинаковый, производственные мощности незначительно отличаются друг от друга, каждый из них имеет большой опыт работы на внутреннем и внешнем рынках. Все эти данные свидетельствуют о том, что на рынке льняной продукции существует довольно жесткая конкуренция, и необходимо приложить не мало усилий, чтобы занять лидирующее положение на нем.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ КОМПАНИИ «ПОЛАРТЕКС»

Проведя оценку всех имеющихся на рынке льняной продукции конкурентов менеджеры компании выявили наиболее крупных из них: «Гаврилов-Ямский льнокомбинат» и «Яковлевский льнокомбинат». Для определения успеха данных льнокомбинатов на рынке необходимо более тщательно их проанализировать. После данного анализа можно будет определить основные направления деятельности, на которые компании «Полартекс» необходимо будет обратить особое внимание.

ЗАО «Гаврилов-Ямский льнокомбинат»

Историческая справка:

В 1871, когда льнокомбинат стали строить, оборудование для него было закуплено в Англии через контору «Кнопп и Ко», находившейся в Москве. Монтажом занимались английские специалисты, которые в дальнейшем управляли всеми процессами производства. Начальником строительства был англичанин Девисон, ставший позднее директором фабрики. 17 февраля 1872 года фабрика выдала первую продукцию.

В конце 1996 г. – начале 1997 г. на льнокомбинате была начата реструктуризация, в процессе которой были предприняты следующие действия:

в производственной сфере

- сокращение отходов;

- внедрение простых методов контроля качества;

- улучшение технического обслуживания и его планирование;

- разработка новых, более привлекательных для клиентов видов продукции;

в вопросах маркетинга:

- разработка новых каталогов и новых подборок образцов;

- разработка более привлекательной системы упаковки;

- определение и проведение рекламной компании;

а также в администрировании, финансах, организации и управлении.

В результате было достигнуто: улучшение общего качества продукции, разработка новых изделий для обновления традиционного ассортимента (около 50% ассортимента компании радикально изменилось); создание сети представителей-агентов в России и т.д. Соответственно значительно улучшились экономические показатели деятельности компании: общие продажи достигли в 1996 году 9 млн. долл. США (доля экспорта по сравнению с 1995 годом увеличилась с 41,4% до 44,8% в 1996 году).

На сегодняшний день «Гаврилов-Ямский льнокомбинат» управляется компанией «Гута Текстиль», которая в свою очередь входит в состав «Группы ГУТА». «Гута Текстиль» также управляет активами ОАО «Славия Текстиль», ООО «Ивантеевская тонкосуконная фабрика» и рядом других сырьевых и перерабатывающих предприятий текстильной промышленности. Во все эти компании «Группа ГУТА» уже инвестировала около 15 млн. долл., которые использовали на перевооружение производственных мощностей данных предприятий.

Необходимо также отметить, что в настоящее время в «Группу ГУТА» также входят следующие предприятия: КБ "Гута Банк", АКБ "Тверь", Липецкий областной банк, Свердловский Губернский банк, СК "Гута Страхование" и ее дочерние компании, управляющая компания "Объединенные кондитеры", а также кондитерские фабрики "Рот Фронт", "Красный Октябрь", "Кондитерский концерн Бабаевский", а также 14 региональных кондитерских фабрик, управляющая компания "Гута Лес" с дочерними предприятиями, управляющая компания "Гута Текстиль" с дочерними предприятиями компания "Гута Эстейт", туристическая компания "Инна Тур". Всего "Группа ГУТА" объединяет свыше ста компаний, представляющих различные сектора российской экономики.

На сегодняшний день на предприятиях и в компаниях "Группы ГУТА" работает более 30 тыс. сотрудников. Суммарные активы "Группы ГУТА" составляют 57 млрд. руб. (1,8 млрд. USD). Совокупная прибыль предприятий Группы в 2002 г. превысила 90 млн. долларов.

Непосредственно «Гаврилов-Ямский льнокомбинат» в 2002 г. произвел 15.933.000 м2 продукции, а на экспорт реализовал 10.920.008,46 м2, что составляет 68,5% от произведенного объема (в денежном выражении примерно 12 млн. долл. США).

ОАО "Яковлевский льнокомбинат"

Яковлевский льнокомбинат - одно из ведущих предприятий текстильной и легкой промышленности - выпускает свыше 20% всех льняных тканей России. В состав предприятия входят Яковлевская, Василевская и Рогачевская фабрики, центральная котельня, станция водозабора и химводопроводки, очистные сооружения. Льнокомбинатом освоен полный цикл производства: от переработки трепаного льна до выпуска готовых льняных тканей и изделий из них.Ассортимент комбината составляют жаккардовые скатерти и салфетки, полотенца и полотенечные холсты, ткани для постельного и кухонного белья, костюмно-плательные ткани, махровые изделия, а также различные виды пряжи.

Яковлевский льнокомбинат – градообразующее предприятие Приволжска Ивановской области, один из крупнейших в стране производителей льняного столового и постельного белья, наследница трех крупных фабрик, основанных местными купцами-старообрядцами и во многом определивших историю села Яковлевского (прежнее название Приволжска).

Начиная с 1993 года Яковлевский льнокомбинат превратился в ОАО. В это время многие льнокомбинаты пошли по пути упрощения ассортимента. Со станков снимали жаккардовые машинки, начинали выпускать ткани простейших переплетений.

Совсем иную тактику избрали яковлевские текстильщики. Они все силы бросили на поиски лучших вариантов художественно-колористического оформления тканей, улучшение качества продукции и дизайна упаковки. Одновременно изучали требования международного рынка, не пропускали важных оптовых ярмарок, искали деловых партнеров, вели с ними переговоры. Результат не замедлил сказаться. Если в прежние годы доля экспорта составляла около 3% от всего объема продукции, то сегодня - более 85%.

Возглавляет Яковлевский льнокомбинат Н.А. Смирнов. Численность работающих на предприятии - 3500 человек. Кроме того, в начале этого года в области на многих фабриках закрывались прядильно-ткацкие производства, руководство Яковлевского льнокомбината выступило с инициативой предоставления рабочих мест текстильщикам, уволенным с таких ивановских предприятий. Это не просто «красивый» шаг, предприятие уже имеет опыт в привлечении работников других текстильных предприятий близ лежащих районов.

Общий вывод по выше описанным конкурентам ООО «Компании «Полартекс».

Таким образом, можно выделить характерные особенности выше описанных предприятий ЗАО «Гаврилов-Ямский льнокомбинат» и ОАО "Яковлевский льнокомбинат":

- большие инвестиции были направлены на смену производственного оборудования;

- улучшение качества изготавливаемой продукции за счет смены оборудования и разработки более эффективной системы по контролю за качеством продукции;

- большое внимание уделяется ассортименту выпускаемой продукции (разработка нового, соответствующего спросу на рынке);

- улучшение рекламной кампании предприятий;

- разработка новых видов упаковок;

- увеличение сбытовой сети как в России так и за рубежом.

Компании «Полартекс» также необходимо большое внимание уделить данным направлениям в своем развитии. Совершенствование качества выпускаемой продукции наряду с его ассортиментом и методами продвижения помогут компании расширить круг своих клиентов, увеличить объемы реализованной продукции, а соответственно выйти в лидеры среди предприятий, занимающихся производством льняных тканей и изделий из них как на российском, так и на внешнем рынках.


Глава 5. Продвижение продукции

5.1. Понятие «продвижение». Управление продвижением товара

Понятие продвижение (promotion) означает процесс убеждения людей в принятии продуктов, концепции и идей.
Продвижение - совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Т.о., продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.

В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.

Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

1) информировать перспективных потребителей о своём продукте, услугах, условиях продаж;

2) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти увеселительные мероприятия и т.д.

3) заставлять покупателя действовать – поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Вышеупомянутое называется управлением продвижением или маркетинговыми коммуникациями. Рассмотрим основные различия этих двух терминов. Данные термины тесно связаны с понятием «комплекс маркетинга (продвижения)». Под комплексом продвижения понимается совокупность маркетинговых мероприятий, направленных на обеспечение товару желаемого места на рынке, в том числе доля рынка, объем продаж, рентабельность, рост и другие показатели. Комплекс продвижения находится в основе стратегии маркетинга в отношении продвижения.

Основной целью продвижения является обеспечение стабильного спроса на товар за счет формирования группы постоянных покупателей. Кроме этого целями компании по продвижению товара является всемерное увеличение объема продаж, реализация товара через максимальное количество каналов сбыта, выбор оптимальных каналов сбыта.

Т.о., комплекс маркетинга связан со следующими четырьмя элементами принятия решений:

1) решения о продукте;

2) ценовые решения;

3) решения о каналах распределения;

4) решения о продвижении.

Отметим, что последний элемент комплекса – продвижение составляет часть комплекса маркетинга, с которым непосредственно имеет дело управление продвижением. Стратегия продвижения - это контролируемая программа методов и средств в представлении организацией ее продуктов потенциальным покупателям.

По сравнению с указанным выше маркетинговые коммуникации – более широкий термин, который включает коммуникации посредством любого или всех элементов комплекса маркетинга.

Центральным в определении маркетинговых коммуникаций является понятие, согласно которому, все переменные комплекса маркетинга, а не только составляющая – продвижение – участвуют в общении с клиентами. Определение допускает возможность того, что маркетинговые коммуникации могут быть или целенаправленными, как в случае рекламы и персональных продаж, или нецеленаправленными (хотя и оказывающие определённое воздействие), такие как внешний вид продукта, упаковка, или цена. Из данного определения также вытекает, что различные организации являются как отправителями, так и получателями коммуникационных сигналов.

В роли отправителя специалист по маркетинговым коммуникациям стремится проинформировать, убедить и побудить рынок предпринять действие, соответствующее его интересам. Как получатель, коммуникатор прислушивается к сигналам рынка для того, чтобы приспособить эти сообщения к нынешним целям, адаптировать их к меняющимся условиям рынка и выявить новые коммуникации.

Рассмотрим более подробно понятие «продвижение». В английской транскрипции термин «продвижение «звучит как «промоушн». В самом широком значении слово «промоушн» означает «продвижение вперед». В маркетинге это значение сохраняется в смысле «подвинуть «покупателя к действию.

Как уже описывалось ранее продвижение продукции имеет в своём арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера, персональные продажи.

Соединение только что описанных элементов продвижения называется комплексом продвижения. Управление продвижением – это координирование разнообразных элементов комплекса продвижения, определение целей, которые должны быть достигнуты путем применения этих элементов, составление смет затрат, достаточных для реализации этих целей, разработка специальных программ (например, рекламных компаний), оценка работы и принятие корректирующих мер в случае, если результаты не согласуются с целями.

5.2. Особенности продвижения продукции в ООО «Полартекс»

Маркетинговое обеспечение торговой сети «Полартекс» включает в себя следующие моменты:

маркетинговые исследования;

система скидок;

ценовая политика;

ассортиментная политика;

ценовая политика;

имиджевая политика;

продвижение товаров;

реклама и рекламные мероприятия;

ООО «Полартекс» уже в начале своего существования проводил различные исследования, за последние годы фирма вплотную столкнулась с проблемой конкурентноспособности. Отстоять свое место на рынке и увеличить свою рыночную долю - серьезная и сложная проблема, решение которой напрямую зависит от профессионализма маркетингового обеспечения фирмы. Так в настоящее время специалисты по продажам ООО «Полартекс» при ответе на телефонные звонки потенциальных клиентов спрашиваю, откуда те узнали о фирме и ее продукции, и, исходя из этого, делают вывод о целесообразности методов продвижения. Так, например, большое количество людей узнают о фирме из газеты «частник», информационной справочной «инфоцентр», адресно-телефонных справочниках, из Internet, поэтому реклама в них периодически оплачивается.

Так можно перечислить следующие основные преимущества размещения рекламы в газете «частник» (выпуск «мануфактура»):

Массовость. Значительный тираж издания гарантирует внимание целевой аудитории к рекламному сообщению. То есть соединяется предложение с достойным покупательским спросом.

Доступность. Можно приобрести в любом киоске союз печати

Целевая направленность. В «мануфактуре» дают рекламу фирмы, занимающиеся производством текстильной продукции, льна, хлопка и др. Следовательно, очень высока отдача от размещения, т.к. газету приобретают люди, заинтересованные в данной продукции.

Как мы уже заметили, ООО «Полартекс» размещает свою рекламу в справочниках. Это связано с большой отдачей и эффективностью.

Преимущества размещения рекламы в справочниках:


* Рекламу в изданиях размещают фирмы и предприятия, работающие стабильно и планирующие свою деятельность как минимум на год вперед;
* Эффективность рекламы в справочнике в несколько раз превышает эффективность рекламы в газете, тиражом в два раза больше. Газета прочитывается и выбрасывается, а справочник используется как минимум год.

* Дифференцированность справочников позволяет избежать лишних затрат: Рекламу увидят клиенты, интересующие предприятие.

Большинство серьёзных издателей адресно-телефонных справочников находится в Москве. Это связано и с сосредоточением здесь значительных финансовых ресурсов, и с наличием платёжеспособного потребителя. Вот на этого потребителя и рассчитывают менеджеры ООО «Полартекс» размещая рекламу в данных справочниках. Так например, затраты на размещение рекламы в московском справочнике «товары и цены» велики, но они оправдываются за счет следующего:

Размещение рекламы в адресно-телефонных справочниках

- рекламу в адресно-телефонных справочниках размешают фирмы и предприятия, работающие стабильно и планирующие свою деятельность как минимум на год вперёд;

- имидж фирм, размещающих свою рекламу в ежегодных справочниках значительно улучшается. Потенциальные клиенты рассматривают их как стабильные, надёжные и активные предприятия;

- реклама в справочниках работает целый год;

- реклама в справочниках обеспечивает равномерность потока заказов в течение всего года;

- рекламодателю звонят активные, заинтересованные заказчики;

- эффективность рекламы в справочнике в несколько раз превышает эффективность рекламы в газете такого же тиража. Газета прочитывается и выбрасывается, а справочник используется как минимум год.

Реклама в адресно-телефонных справочниках очень выгодная инвестиция на год вперёд. Оплата производится один раз и на весь год.

 

Преимущества размещение рекламы в Internet:

1. Постоянный рост числа пользователей интернета

Например, по данным компании SPYLOG число пользователей российского интернета в 2003 году составило около 25 000 000 человек. Благодаря этому реклама в интернете становится актуальнее некоторых других видов рекламы в альтернативных средствах массовой информации.

2. Возможность таргетинга

Уникальная возможность фокусировать рекламу в интернете на определенной целевой аудитории увеличивает ее эффективность и окупаемость.

3. Отсутствие географических границ

Обычные средства массовой информации, через которые осуществляется рекламное воздействие как правило имеют территориальную привязанность к определенному региону. Реклама в интернете лишена такого недостатка.

4. Круглосуточное воздействие

Размещение информации о продукции на бесперебойно работающем веб-сервере делает ее доступной для потенциального клиента 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

5. Интерактивность

Различные современные интернет-технологии (flash, DHTML, CGI и др.) предоставляют уникальную возможность взаимодействия рекламодателя с потенциальным клиентом

6. Подробное представление информации

Возможность разместите свой прайс-лист и описание своей продукции.

7. Имидж

Создается имидж высокотехнологичной компании, которая идёт в ногу со временем и использует современные средства ведения бизнеса.

В данном отчете мы рассматриваем методы продвижения продукции на примере ООО «Полартекс» через анализ планирования, организации, мотивации и контроля мероприятий, проведенных или планируемых к проведению в ООО «Полартекс» и направленных на увеличение сбыта продукции.

Продвижение продукции в ООО «Полартекс»

Для эффективной и прибыльной работы ООО «Полартекс» специалисты по маркетингу данной фирмы действуют по следующей концепции:

Маркетологи ООО «Полартекс» анализируют следующие составляющие маркетингового положения предприятия:

1. Продукт:

Ширина и глубина ассортимента

Свойства продукта

Политика в отношении марки

Сервис

2. Цены и условия:

Уровень цен

Цена в сравнении со свойствами продукта

Условия поставок и платежа

Скидки (сконто)

3. Распределение:

Каналы сбыта

Сроки поставки

Техническое обеспечение

Комиссионные, торговая наценка

4. Коммуникация:

Средства и носители рекламы

Меры стимулирования продажи

Связи со средствами массовой информации (общественностью)

Возможности личных продаж

5. Сбыт:

Возможности посещения клиентов

Организация разъездной службы

Структура клиентов

Исходя из анализа данных составляющих, а также из данных по продажам за предыдущий период, маркетологи ООО «Полартекс» выдвигают план продвижения продукции на внутреннем рынке и на экспорт, в первую очередь принимая во внимание то, какие виды продукции плохо продавались и выдвигая меры мотивации продаж данных позиций продукции.

В «Полартекс» сбыт продукции характеризуется следующим:

1. Приём и оформление заказа

Заказы на ткани и изделия из них принимаются по телефону, факсу, почте, электронной почте и непосредственно в офисах. По заявке покупателей возможно рассмотрение вопроса производства различных видов тканей из хлопка с добавлением вискозы, льна и полиэфира.

Формирование заказов на ткань в зависимости от партии и ассортимента может происходить незамедлительно или с задержкой не более 5 дней.

2. Доставка

Загрузка автотранспорта покупателя производится на складах в Иванове, на предприятиях ассоциации и на складах в Москве. Возможна доставка грузов автотранспортом из Иванова до Москвы в адрес указанной транспортной компании или в любое место по отдельному договору. По желанию клиента также возможна отгрузка контейнерами и вагонами по ж/д.

3. Условия оплаты

Приемлемо обсуждение любых форм оплаты, в т. ч. векселями, ценными бумагами и др. Партнёрам предоставляются более выгодные условия.

4. Упаковка

Возможна любая тарная упаковка на паллетах, в кипах, в рулонах, кусках. По желанию покупателя ткани шириной от 150 см могут отгружаться в дублированном виде.

5. Сертификаты

Вся продукция сертифицирована. Торговля марлей осуществляется по лицензии, каждая партия товаров сопровождается паспортом качества.

6. Прочие услуги

Рассматриваются любые претензии по качеству продукции. Возможно предоставление образцов тканей (в офисах, либо высылкой по почте или экспресс-почтой). Осуществляется таможенное оформление грузов.

Прежде чем исследовать применяемые методы продвижения продукции представляется целесообразным проанализировать внешнею и внутреннею маркетинговую среду компании.

Глава 6. Анализ внешней и внутренней маркетинговой среды компании «Полартекс»

Одним из этапов планирования маркетинговой деятельности организации, функционирующей в рыночных условиях, которые характеризуются острой конкурентной борьбой, является ситуационный анализ. Он заключается в тщательном рассмотрении как внутреннего потенциала и слабых сторон компании, так и ее внешнего окружения, которое может предоставлять определенные возможности, а также таить в себе потенциальные угрозы для развития организации. Проведем ситуационные анализ для ООО «Компания «Полартекс».

Сильные стороны

1. Наличие крупной производственной базы

Как уже говорилось ранее, в собственности компании находятся два льнокомбината общей производительностью свыше 1.000.000 метров ткани в месяц. Данный факт свидетельствует о том, что компания способна удовлетворить спрос не только на европейском рынке (реализуя свою продукцию через представительство в Италии), но и рынки других стран, не входящих в Евросоюз.

2. Доступ к дополнительным финансовым ресурсам.

Компания «Полартекс» входит в холдинг «Торговый дом «L», который уже несколько лет существует на российском рынке, хорошо известен не только на территории нашей области, но и за ее пределами и имеет репутацию серьезной и стабильно работающего холдинга. При возникновение необходимости, «Торговый дом «L» имеет возможность вкладывать средства в развитие компании. Кроме того, сама компания зарекомендовала себя на рынке как стабильно развивающееся предприятие с широкой сбытовой сетью, с крупной собственной производственной базой. Сложившийся имидж компании дает ей возможность в качестве источника дополнительных средств рассматривать получение кредитных сумм от банков.

3. Опыт работы на международном рынке.

Не смотря на свой небольшой возраст, компания вот уже 2,5 года занимается международной деятельностью, экспортируя свою продукцию как в страны ЕС (Италию, Данию, Англию, Грецию, Францию, Испанию и т.д.), так и в США, Турцию, Канаду.

Кроме того, компания вот уже несколько лет имеет представительство в Италии со своим складом, через которое продукция компании реализуется по всей Европе. Наличие представительства облегчает работу с клиентами за счет привлечения клиентов, заинтересованных в приобретении ткани небольшими партиями.

4. Сложившийся имидж фирмы.

Благодаря своей активной деятельности на международном рынке компания «Полартекс» уже зарекомендовала себя в качестве надежного партнера, производителя и продавца льняных тканей. За 2002 год компания заняла третье место среди крупнейших экспортеров льняных тканей, а также изделий из них в России (вслед за Гаврилов-Ямским и Яковлевским льнокомбинатами)*.

Участие в различных иностранных выставках, как и на российских выставках федерального значения, дает возможность компании привлекать все новых клиентов, демонстрировать свой товар, новые разработки, показывая тем самым развитие компании, ее совершенствование, а также заявлять о себе как о сильном конкуренте, который не намерен отдавать часть своего рынка.

5. Большой ассортимент продукции.

Компания предлагает продукцию, производимую на двух своих льнокомбинатах: «Большая Костромская льняная мануфактур» и «Ново-Писцовский льнокомбинат», включающую в себя льняные и полульняные ткани (весом от 120 до 240 гр/м2), а также изделия из льняной ткани (кухонные полотенца, скатерти, салфетки, столешницы). Кроме того, на комбинатах существуют отделы, которые занимаются разработкой новых видов тканей как одежных, так и для столового и кухонного белья исходя из тенденций, прослеживающихся на рынке.

Менеджеры компании большое внимание уделяют продукции конкурентов (изучают, сравнивают продукцию конкурентов с собственной), а также большое внимание уделяется запросам самих клиентов. Клиенты предлагают образцы тех изделий, которые они бы хотели иметь, в свою очередь менеджеры компании отдают эти образцы на комбинаты, где данные образцы изучаются и изготавливаются подобные.

Таким образом, политика компании состоит в том, чтобы предлагать не только существующую продукцию, но и новые разработки, принимая во внимание тенденции рынка, а также запросы самих покупателей.

6. Постоянный контроль за деятельностью конкурентов

и за состоянием рынка.

В компании постоянно осуществляется подписка на основные рекламные издания области и страны, о различных текстильных торгах (журналы, газеты), осуществляется подписка на интернет версии текстильных изданий, в которых печатается информация о всех льняных предприятиях России, об объемах производства всех льнокомбинатов России по данным Госкомстата РФ и много другой информации.

Кроме всевозможных текстильных изданий компания получает газеты и журналы, предоставляющие информацию работникам фирмы об экономической ситуации как в стране, так и за рубежом, а также различного рода информацию, необходимую для работы («Секреты фирмы», «Эксперт», «Российская газета» и др.).

7. Быстрая обработка заказов.

Не смотря на свой немногочисленных состав (с компании работает около 30 человек не считая работников комбинатов) все заказы, которые поступают от существующих и потенциальных клиентов, обрабатываются, и ответ клиенту дается в течение 2-3 дней (что по сравнению с другими льнокомбинатами значительно быстрее). Данная особенность компании позволяет работать не через агентов, а напрямую с клиентами.

8. Конкурентноспособные цены.

Цены на продукцию компании «Полартекс» ниже либо находятся наравне с ценами конкурентов. Данный факт является существенным для многих клиентов, которые, изучив российский рынок льняных тканей, предпочитают приобретать ткани у компании «Полартекс».

Слабые стороны

1. Неудовлетворительное качество продукции

В связи с тем, что на льнокомбинатах: «Большая Костромская льняная мануфактура» и «Ново-Писцовский льнокомбинат» перевооружение производственных мощностей не производилось, после того как льнокомбинаты стали собственностью компании, качество выпускаемой продукции компании «Полартекс» по некоторым параметрам уступает качеству продукции конкурентов (многие из льнокомбинатов конкурентов в 90х гг. проводили инвестиционные мероприятия, после которых производственный парк комбинатов значительно улучшался).

2. Неудовлетворительный обмен информацией между сотрудниками.

Находясь в одном помещении, хотя и в различных комнатах, сотрудники компании «Полартекс» плохо обмениваются информацией между собой. Это происходит из-за большой загруженности всех работников, каждый работник охватывает большой круг работы. Данная проблема характерна не только между отделами, но также и внутри отделов. Комнаты офиса рассчитаны на 2 – 4 человек. В связи с расширением компании, с набором нового персонала компании часть сотрудников нескольких отделов располагаются в одной большой комнате. Безусловно, в компании существует телефонная связь между всеми сотрудниками. Однако много информации узнается в процессе общения между работниками, которое в данных условиях значительно затруднено.

Возможности

Выход на новые рынки.

Продвигая свою продукцию через свое представительство в Италии, компания «Полартекс» стремиться завоевать не только рынок этой страны, но также рынки близ лежащих стран Европейского Союза, а также рынок Турции, который с недавнего времени стал проявлять большой интерес к льняной продукции и рассматривается как стратегически важный объект для международной деятельности компании.

Кроме того, производственные возможности льнокомбинатов компании «Полартекс» позволяют увеличить выпуск ткани еще на 50%, что безусловно позволяет ей увеличить объемы экспорта в выше описанные страны.

2. Приобретение нового оборудования

Осознавая свои проблемы с качеством выпускаемой продукции, компания «Полартекс» рассматривает возможность приобретения оборудования, как для обработки пряжи, так и для ткачества. В этой связи уже ведутся переговоры по вопросу закупки оборудования у одной из Французских компаний, с которыми в свое время также сотрудничал «Оршанский льнокомбинат», чья продукция пользуется большим спросом, как на российском рынке, так и за рубежом.

3. Оптимизация ассортимента продукции.

На сегодняшний день компания «Полартекс» располагает большим ассортиментом продукции. Это, как было выше рассмотрено, является положительным моментом. Однако в перспективе менеджеры компании рассматривают возможность оптимизировать ассортимент предлагаемой продукции.

Под оптимизацией подразумевается разработка универсального ассортимента, включающего в себя ту продукцию, которую льнокомбинаты могут производить и производят, и которая пользуется спросом на рынке.

Угрозы

1. Большая конкуренции

Рынок льняной продукции (как в России, так и за рубежом) можно охарактеризовать как рынок, на котором находятся много компаний, фирм, предлагающих схожую продукцию по схожей цене. Таким образом, компании «Полартекс» приходится выживать в не легких условиях и в связи с тем, что качество выпускаемой компанией продукции оставляет желать лучшего, конкурировать компании приходится по цене.

Кроме того, сильная конкуренция существует со стороны производителей других видов тканей, более дешевых по сравнению со льном. Об этих конкурентах компания также не должна забывать.

Сезонный спрос на товар.

Исходя из данных, предоставляемых как Госкомстатом РФ, так и другими статистическими службами, спрос на льняную продукцию в течение года сильно колеблется: с мая по август – уменьшение спроса, с сентября по декабрь – увеличение, январь – наступает затишье после праздников и опять спрос растет до апреля. Т.е. самыми успешными для реализации продукции являются месяца: февраль – апрель, сентябрь – декабрь.

Нестабильные цены на сырье.

Цены на производимую льняную продукцию как компании «Полартекс», так и других льнокомбинатов находятся в сильной зависимости от стоимости сырья, а именно хлопкового и льняного волокна. В связи с тем, что урожайность льна и хлопка каждый год в России разная, многим предприятиям приходится закупать необходимое сырье заграницей, что значительно увеличивает стоимость производимой продукции.

Таблица 1. Матрица SWOT

 

Внешняя среда

Внутренняя среда

Возможности:

Выход на новые рынки.

Приобретение нового оборудования.

Оптимизация ассортимента продукции.

Угрозы:

Сильная конкуренция.

Сезонный спрос на товар.

Нестабильные цены на сырье.

Сильные стороны:

Крупная производственная база

Доступ к финансовым ресурсам.

Опыт работы на международном рынке.

Сложившийся имидж фирмы.

Большой ассортимент продукции.

Постоянный контроль за деятельностью конкурентов, за состоянием рынка.

Быстрая обработка заказов.

Конкурентно способные цены.

Поле СИВ:

Поле СИУ:

Слабые стороны:

Неудовлетворительное качество продукции.

Неудовлетворительный обмен информацией между сотрудниками компании.

Поле СЛВ:

Поле СЛУ:

 

SWOT – Анализ

Поле сильных сторон и возможностей

Стратегии по использованию сильных сторон компании для получения отдачи от возможностей.

Благодаря тому, что у компании «Полартекс» уже есть опыт работы на международном рынке и на этом рынке сформировался положительный имидж компании, «Полартекс» может осваивать новые для себя рынки, а также завоевывать большую долю рынков тех стран, в которых он уже присутствует. Кроме того, успешному продвижению продукции компании на новых рынках может способствовать и такие ее сильные стороны, как крупная производственная база и конкурентные цены.

За счет того, что компания имеет доступ к дополнительным финансовым ресурсам, дает ей возможность приобрести новое иностранное оборудование, которое позволит компании значительно улучшить качество выпускаемой продукции.

Оптимизировать наилучшим образом существующий большой ассортимент выпускаемой компанией продукции способствует тот факт, что менеджеры компании постоянно контролируют деятельность конкурентов и состояние рынка льняной продукции, а также они непосредственно контактируют с клиентами и, реализуя продукцию компании, изучают желания клиентов и их потребности в льняной продукции.

Поле сильных сторон и угроз

Стратегия компании, направленная на использование ее сильных сторон для устранения угроз.

Конкурентоспособные цены и быстрая обработка заказов являются главными отличительными особенностями компании «Полартекс», которые помогают ей выжить в условиях сильной конкуренции, заняв свою долю рынка.

Между тем сезонные колебания спроса на производимый товар можно сгладить благодаря производству таких видов продукции, которые могут заинтересовать клиента даже во время спада спроса на основной ассортимент продукции. Кроме того, компания «Полартекс» может не останавливать свои производственные мощности на время спада спроса на рынке, а наоборот заниматься производством продукции, которая будет реализована в месяцы с повышенным спросом.

Для того чтобы нестабильность цен на сырье не могла оказывать сильного влияния на ценовую политику компании, можно предпринять следующие меры: проанализировав рынок сырья и составив прогноз уровня цен на сырье на несколько месяцев вперед, за счет доступа к дополнительным финансовым ресурсам можно осуществить закупку сырья по наиболее выгодным ценам и на более длительный период. Таким образом, компания может предотвратить для себя резкое изменение цен на выпускаемую продукцию за счет имеющихся запасов сырья, закупленного в более благоприятный период.

Поле слабых сторон и возможностей

Стратегия, построенная таким образом, что за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть слабости компании.

Основной слабостью компании «Полартекс» является неудовлетворительное качество производимой продукции. Для решения данной проблемы необходимо провести перевооружение производственных мощностей льнокомбинатов, включающих в себя как ткацкое производство, так и прядильное. Благодаря тому, что компания уже давно занимается вопросом приобретения нового оборудования, вскорости проблему с качеством продукции можно будет решить.

Проблему плохого обмена информацией между сотрудниками фирмы можно решить скорее не за счет возможностей, которые есть у компании, а за счет более корректной организации работы отделов компании. Так основными способами устранения данной проблемы являются:

- организация пяти минуток как вначале дня, так и вечером. На таких пяти минутках работники отдела могут составить план основных видов работы на день, обсудить возникшие проблемы, рассмотреть различные способы их решения, обсудить сложные задачи, которые перед ними стоят, вместе найти решение сложных ситуаций и т.д.

- проводить собрания по пятницам на 30 минут. На таких собраниях могут анализироваться успехи работников в течение недели, решаться наболевшие проблемы, просто происходить обмен информацией, полезной и интересной для всех сотрудников отдела.

Поле слабых сторон и угроз

Из-за сильной конкуренции, которая характерна как для рынка льняной продукции, так и для рынка текстильной продукции в целом не достаточно выделяться низкими ценами. Рано или поздно, но компании приобретет имидж фирмы, выпускающей низкокачественную продукцию, что в свою очередь незамедлительно отразится на сбыте продукции. А устоявшееся мнение о компании, как известно, менять очень сложно.

Кроме того, для завоевания солидных клиентов, для выхода на более высокий уровень сбыта, необходимо предоставлять высокий уровень продукции. В данном случае низкие цены ни как не смогут повлиять на желание клиента приобретать продукцию компании.

Наличие сильных конкурентов ставит компанию в очень уязвимое положение. Компании необходимо создать из своих работников единую команду, работающую на благо общей цели. В противном случае компании сложно будет выбраться в лидеры в своей отрасли и удерживать свое положение на достойном уровне.

Ну а теперь перейдем к рассмотрению методов продвижения продукции.

 

Глава 7. Методы продвижения товаров

Продвижение продукции осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи, торговли, спонсорства и методов связи с общественностью. Предлагаем определения используемых понятий.

Реклама.

Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идеи товаров и услуг от имени известного спонсора.

Реклама связана с использованием или средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются известным спонсором – рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма – спонсор одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

Реклама в местах продажи используют дисплеи, плакаты, надписи и ряд других средств, призванных оказывать влияние на покупательское решение в месте продажи.

Практика продвижения интересов компании и её марок с помощью ассоциирования компании с каким-либо особым событием (теннисный или шахматный турнир, или фестиваль и др.), или благотворительной акцией называется событийным маркетингом

Основными чертами рекламы являются:

- общественный характер;

- способность увещевания потенциальных покупателей;

- обезличенность.

Реклама - это убеждающее средство о товаре или фирме, готовящее потенциального потребителя к покупке. Пропаганда - это неличное и неоплачиваемое напрямую спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или организацию посредством распространения о них коммерчески важных сведений в прессе или благожелательного представления на радио, телевидении, со сцены.

Главной целью рекламы является формирование и стимулирование спроса на товары и услуги. Цели рекламы:

ознакомление потребителей с новыми продуктом, товаром или предприятием;

повышение уровня известности продукта,

информирование потребителей;

изменение имиджа фирмы или продукта в заданном направлении;

пробуждение любопытства потенциальных потребителей;

пробуждение желания последовать примеру других людей, которые уже приобрели продукт;

поддержание верности продукту;

улучшение мнения о предприятии и его продукции;

ясное выделение собственного товара среди конкурирующих.

Реклама направлена на продвижение товаров, ее цель способствование реализации маркетинговых целей, к которым относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т. д.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Следует решительно опровергать распространенное мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Также важно понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

В одном рекламном сообщении может одновременно присутствовать несколько целей. Содержание рекламы зависит от вида товара. Так для потребительских товаров обычно используется относительно краткая эмоционально достроенная реклама. При разработке плана и в процессе организации рекламной компании важен выбор основного мотива рекламы, который тесно связан с сегментацией рынка данного товара и его позиционированием.

Рыночные сегменты должны обладать следующими свойствами:

Измеряемость. Компания должна иметь возможность оценить размеры, покупательную способность и другие характеристики сегмента рынка.

Размер. Сегменты рынка должны быть достаточно большими для обеспечения прибыли и покрытия расходов. Сегментом рынка можно назвать максимально однородную группу клиентов, одинаково воспринимающих направленные на них маркетинговые программы.

Доступность. Продавцы должны иметь возможность выхода на сегменты в целях их обслуживания.

Отличительные черты (но однотипные реакции на элементы программы маркетинга).

Активность. Программа маркетинга, разработанная для привлечения внимания потребителей и их обслуживания, должна восприниматься ими активно.

После сегментирования рынка и определения отличий каждой группы клиентов компания должна оценить привлекательность данного рынка и выбрать один или несколько сегментов для освоения. Для этого необходимо соотнести общую привлекательность сегмента рынка (размер, темпы роста, прибыльность и перспективность, возможности экономии при увеличении объемов, степень риска) и цели и ресурсы компании.

Можно сделать вывод, что рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, важно как оформление оконных и внутримагазинных витрин, так и использование печатной, транспортной, радиотелевизионной рекламы и другими её видами.

2. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Возникает закономерный вопрос: зачем необходимо продвижение, т.е. каковы его цели? Общая цель продвижения - стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне (в случае его падения). Однако эта общая цель может быть разбита на две большие цели: первая – продать товар, услугу; вторая – улучшить образ предприятия. Обе частные цели ведут к стимулированию спроса, т.е. направлены на продажу товара. Однако в первом случае стимулируется спрос на конкретный товар или услугу, а во втором - продвигается "образ" предприятия, его товарная марка, торговый знак в надежде на то, что покупатели будут связывать этот положительный образ не с одним товаром данного предприятия, а со всеми товарами (услугами), выпускаемыми (предлагаемыми) им. Следовательно, во втором случае целью является не продажа конкретного товара, а стимулирование спроса на все товары (услуги) предприятия.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае таких, как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев.

Итак, как мы уже заметили ранее, ООО «Полартекс» принимает участие в ярмарках и выставках. Основными из них являются федеральная оптовая ярмарка, конкурс российских тканей "Текстильный салон" и “Ярмарка-выставка “Российский лен”.

Ярмарки и специализированные выставки позволяют встретится одновременно со многими потенциальными потребителями. «Полартекс» участвует в выставках не для того, чтобы раздавать ручки и значки, а для того, чтобы развивать контакты и разрабатывать конкретные сделки, чтобы показать себя в наилучшем свете, провести исследования, продемонстрировать качество своих услуг и т.д.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, и т.п. в местах реализации продуктов.

Так как стимулирование сбыта часто связано с продажами по сниженным ценам, скидками, то важен и мониторинг цен, т.к. даже сниженные цены могут оказаться выше цен конкурентов. Необходимо заметить, постоянный мониторинг цен также является одним из основных методов воздействия на спрос и объем продаж. Отслеживание цен конкурентов позволяет быть конкурентоспособными на рынке. Т.е. изменения в ценах в ООО «Полартекс» основываются не только на издержках на производство, но и связаны с уровнем цен конкурентов. Так, например, ежемесячно менеджеры ООО «Полартекс» составляют таблицы цен на ткани у основных конкурентов, пользуясь данными по предприятиям, полученным из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”.

Приведем примеры исследования цен конкурентов.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 07.02.03 г.

Цены на ткани сведены в табл. 2

Табл.2. Цены на ткани на 7.02.03.

 

Ассорти-мент

Шир.

ЧП Кандакова

Игратекс

СКС

Алантекс

Промткань

Ткани

Лён , Коле-санова 11

Юби-лейный

Союз Бест

Холст полот

Пр./50

11

11,5

12

11,5

10,5

12

Кл./50

11

11,5

12

11

Холст простын.

150

28-30

27

27

30 ГЯ

29 Орша

29 ГЯ

26 ГЯ

26ГЯ

180

42

41

43

190

42

45

Полот, пр.

50х70,

11

11

11

Полот, кл.

50х70,

12,5

11

Прост. 1,5 сп.

70

66

72

Прост. 2 сп.

96

100

Наволочки, 60х60

18,5

40 наб.

25 70х70

 

С 15.02.03 планировалось изменение цен на Гаврилов-ямском льнокомбинате и Яковлевской мануфактуре.


Приложение к справке по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 18.03.03г.

Табл. 3 Цены на ткани

 

Ассортимент

Шир.

Диана

Солея

Шв. изд. 291905

Лён 325-173

Лён 410-317

Союз Бест

Лён 417-981

Лён 239-544

Ткани опт

Холст полот

Пр./50

11

10,5

10

11

Кл./50

11,5

11,3

Холст простын.

150

29

32

32

29-35

30

32

180

40

41,5

42

190

42

42

39,5

42

43

Полот, пр.

50х70,

15

12

Полот, кл.

50х70,

Прост. 1,5 сп.

80

75

75

80

70

Прост. 2 сп.

110

100

105

107

95

 

В табл.4 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 4. Анализ цен на полульняную продукцию

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Холст полот

Пр./50

11

10

10,6

Кл./50

11,5

11,3

11,4

Холст простын.

150

32

29

31,30

180

42

40

41,20

190

43

39,5

41,70

Полот, пр.

50х70,

15

12

13,5

Прост. 1,5 сп.

80

70

76

Прост. 2 сп.

110

95

103,4

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямской л/к и Яковлевская мануфактура. Низкая цена на продукцию конкурентов обусловлена низким содержанием льна, либо добавлением п/э.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 17.04.03г.

Табл.5. Цены на ткани на 17.04.03

 

Ассортимент

Шир.

Ткани, 294906 Лежневская 138а

Ткани 437615

Инватекс 416695, 235259

Классик 376520, 374330

СКС 292404, 292964

Алан-текс 430868, 291205

Лён 325173

Лён 410317

Лён 294603

Лён 239544

Лён 417981

ООО Вид.Ив

Цены ООО Полартекс

Холст полот

Пр./50

11,5

11,5

10,5

11,5

11

11,5

11,5

11,5

11,5

Холст простын.

150

31

32

31-33

28

28

31

32

34,5

34

31

34

32

180

43

41,5

43

40

190

44

40

42

42

40

45

42

Полот, пр.

50х100,

13,5

15

14

Прост. 1,5 сп.

64-67

70

72

75

76

70

76

75

Прост. 2 сп.

180

95

96,2

195

99

96

105

110

95

110

98,6

Наволочка

60х60

24

18,5

24

24,5

 

В табл. 6 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 6. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Цены ООО Полартекс

Холст полот

Пр./50

11,5

10,5

11,30

11,5

Холст простын.

150

34,5

28

31,6

32

180

43

41,5

42,5

40

190

45

40

42,10

42

Полот, пр.

50х100

15

13,5

14,15

15

Прост. 1,5 сп.

150х214

76

64

71,25

79,4

Прост. 2 сп.

180

95

95

95

96,2

195

110

95

102,5

98,6

Наволочка

60х60

24

18,5

21,20

24,5

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямский л/к и Яковлевская мануфактура. Низкая цена на продукцию конкурентов обусловлена, либо старыми запасами, либо низким содержанием льна и добавлением п/э. Есть предложения по пошиву швейных изделий из собственной ткани, в результате чего швейные изделия можно купить дешевле, чем у производителей:

- Ткани, Лежневская, 138а (полотенце 50х100 – 13,5 руб., простынь 150х214 – от 64 до 67 руб. в зависимости от выбора ткани, наволочка 60х60 – 24 руб.);

Алан-текс (полотнеце 50х100 – 14 руб., простынь 150х214 – 72 руб., наволочка 60х60 – 24 руб.);

- СКС (полотенца 50х100 – 15 руб., простынь 150х214 – 70 руб., наволочка 60х60 – 18,5 руб.).

В результате сравнения цен на продукцию в г.Иваново и компании ООО Полартекс следует отметить завышенные цены на швейную продукцию ООО “Полартекс”, что создаёт дополнительную конкуренцию со стороны ивановских оптовиков и затрудняет сбыт швейных изделий компании.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 04.06.03г.

Данные по предприятиям получены из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”. Цены на ткани сведены в табл. 7

Табл.7. Цены на ткани 04.06.03

 

Ассортимент

Шир.

Ткани опт 294-906

Ткани 437-615

ООО Вид.Ив 294-603

Классик 376-520

ТД Флэксуз 304-452

Алан-текс 430-868

Лён 325-173

Лён 294-567

Ткани 374-217

Лён 417-981

Холст полот

Пр./50

11,5

11,5

12,5

12,5

11,5

10,7

Кл./50

11,5

12,5

12,5

Холст простын.

150

30

35

34

34

31,5

180

42

43

42,5

190

43

45

42

40

Прост. 1,5 сп.

70

79

78

70

 

В табл. 8 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 8. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново 04.06.03

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Холст полот

Пр./50

12,5

10,7

11,7

Кл./50

12,5

11,5

12,20

Холст простын.

150

30

35

32,9

180

43

42

42,5

190

45

40

42,5

Прост. 1,5 сп.

79

70

74,25

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямской л/к и Яковлевская мануфактура. Со следующий недели запланировано повышение цен на Гаврилов-ямском льнокомбинате на 10%. В некоторых случаях низкая цена на продукцию конкурентов обусловлена низким содержанием льна, либо добавлением п/э.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 16.06.03г.

Данные по предприятиям получены из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”.

Цены на ткани сведены в табл. 8

Табл.9 Цены на ткани 16.06.03 г.

 

Ассорти-мент

Шир.

Ткани, 294906 Лежневская 138а

Ткани 437615

ООО Вид. Ив. 29-46-03

Алан-текс, 430-868

Лён 37-94-43

Лён, 325-173

Лён 294-567

Лён 410-317

Лён 417-981

Лён 294-603

Холст полот

Пр./50

11,5

11,5

11,5

11,5

11

10,5

10,7

11,5

11,5

Холст простын.

150

29 Кинешма

32

32

32

31

32

32

180

35

35

40

40

40

190

42

44

2,2

50

60

Полот, пр.

50х70

9,5

Прост. 1,5 сп.

70

79*

75

73

 

*1,5 спальная простынь 150х230

В табл. 10 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 10. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново 16.06.03

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Цены ООО Полартекс

Холст полот

Пр./50

11,5

10,5

11,24

11,5

Холст простын.

150

32

29

31,42

33

180

40

35

38

40

190

44

42

43

42

220

60

50

55

Прост. 1,5 сп.

150х214

75

73

72,6

79,4

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямский л/к и Яковлевская мануфактура. Низкая цена на продукцию конкурентов обусловлена, либо старыми запасами, либо низким содержанием льна. Достаточно часто встречаются предложения по котонизированной ткани (простынный и полотенечный лён.), с достаточно низкой ценой ~ 29 руб. и 10,5 руб.

В большинстве случаев ткань поставляется только под заказ на условиях предоплаты, что говорит о её дефиците. Ввиду этого компания “Полартекс” имеет ценовое преимущество перед Ивановскими оптовиками.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 16.07.03г.

Данные по предприятиям получены из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”.

Цены на ткани сведены в табл. 11

Табл.11. Цены на ткани 16.07.03

 

Ассортимент

Шир.

Ткани, 294906 Лежневская 138а

Ткани 437615

ООО Вид. Ив. 29-46-03

Алан-текс, 430-868

Лён 37-94-43

Лён, 294-567

Лён 410-317

Лён 239-508

Лён 417-981

Холст полот. жакк.

15

15

37,5

17,5

Холст полот

Пр./50

11,5

12

11,5

11,5

11,3

11,8

Холст простын.

150

29 Томна

32.5

34

35

28 Томна

32,5

34

32,5

180

43

41,5

41,5

190

44

45

40,5

40

41

Полот, пр.

50х70

9,5

11,5

Прост. 1,5 сп.

71

70

79*

80

75

73

 

*1,5 спальная простынь 150х230

В табл. 12 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 12. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново 16.07.03

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Цены ООО Полартекс

Холст жакк. полот.

50

17,5

15

15.83

16,5

Холст полот

Пр./50

12

11,3

11.6

11,5

Холст простын.

150

35

32,5

33.40

33

180

43

41,5

42

40

190

45

40

42.1

42

Прост. 1,5 сп.

150х214

80

70

73.8

79,40

Полот., пр.

50х70

11,5

9,5

10.5

10,4

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямский л/к и Яковлевская мануфактура, Северлён. В последнее время на рынке появилась котонизированная ткань производства “Томна”, ширина 1.5м в ценовом диапазоне от 26 до 29 руб.. Встречается холст полотенечный жаккардовый шириной 150 см. по цене 37,5 руб. производства к-т им. Зворыкина. На швейных предприятиях можно приобрести продукцию по ценам ниже, чем у производителей:

простыни 1,5сп. (70 ÷ 75 руб.);

полотенца пр. 50х70 (9,5 руб.);

полотенца жакк. 50х100 (15 руб.);

наволочки 60х60 (22 руб.)

В большинстве случаев ткань поставляется только под заказ на условиях предоплаты.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 31.07.03 г.

Данные по предприятиям получены из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”.

Цены на ткани сведены в табл. 13

Табл.13. Цены на ткани 31.07.03 г.

Ассортимент

Шир.

Ткани, 294906 Лежневская 138а

Ткани 437615

ООО Вид. Ив. 29-46-03

Ткани 37-42-17

СКС 292-404

Алан-текс 430 868

Лён, 325 - 173

Лён 294-567

Лён 410-317

Лён 239-544

Холст полот. жакк.

50

15-16

15

Холст полот

Пр./50

11,5

13,5

12,5

12,2

11,5

11

10,7

11,3

11,8

Кл/50

11,5

15

Холст простын.

150

29

35

34

34

34,5

34

180

43

41,5

190

44

45

45

44

40,5

40

Полот, пр.

50х70

11,5

10,5

12,3

12,5

Прост. 1,5 сп.

72

79

75

80

 

В табл. 14 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 14. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново 31.07.03

 

Ассортимент

Шир.

Max цена

Min цена

Средняя цена по городу

Цены ООО Полартекс

Холст жакк. полот.

50

16

15

15,30

16,5

Холст полот

Пр./50

13,5

10,7

11,80

11,5

Кл/50

15

11,5

13,25

12

Холст простын.

150

35

29

33,4

33

180

43

41,5

42,25

40

190

45

40

43

42

Прост. 1,5 сп.

150х214

80

72

76,5

79,40

Полот., пр.

50х70

12,5

10,5

11,7

10,4

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямский л/к и Яковлевская мануфактура, Северлён. В последнее время на рынке появилась котонизированная ткань производства “Томна”, ширина 1.5м в ценовом диапазоне от 28 до 29 руб. У оптовиков имеющих свои швейные цеха можно приобрести продукцию по ценам ниже, чем у производителей заплатив только за пошив :

простыни 1,5сп. (74,5 ÷ 75,10 руб.);

полотенца пр. 50х70 (9,5 руб.);

полотенца жакк. 50х100 (16 руб.);

наволочки 60х60 (22,5 руб.).

В большинстве случаев ткань поставляется только под заказ на условиях предоплаты. На складах чаще всего присутствуют ткани разных производителей, что соответственно составляет сложность при подборе ткани одного цвета.

Справка по ценам на п/л продукцию в г. Иваново от 27.08.03г.

Данные по предприятиям получены из газет: “Частник”, “Текстильный край”, справочная по товарам и услугам “Инфоцентр”.

Цены на ткани сведены в табл. 15

Табл.15. Цены на ткани 27.08.03

Ассортимент

Шир.

Ткани, 294906 Лежневская 138а

ООО Вид. Ив. 29-46-03

Ткани 37-42-17

Флэксуз 292-404

Алан-текс 430 868

Лён, 379-443

Лён 325-173

Лён 410-317

Бизнес-класс 410-317

Лён 47-981

Холст полот. жакк.

50

16,8

Ткань скатертная

Белая

48

55

50

ГК

89

75

Холст полот

Пр./50

11,5

12,5

12

12,5

12

11

11,6

Кл/50

13,5

Ткань простын.

150

28-34

33

32-34

33,5

28

33,5

32,5

180

43

42

190

44

45

44

44

43,5

41

Полот, пр.

50х70

9,50

12

12,5

13,5

Прост. 1,5 сп.

75,8

79*

76

Простын 2сп.

95,20

100

100

95

 

* Размер 150х230 см.

В табл. 16 представлен анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново.

Табл. 16. Анализ цен на полульняную продукцию по городу Иваново 27.08.03

 

Ассортимент

Шир., см

Max цена, руб.

Min цена, руб.

Средняя цена по городу, руб.

Цены ООО Полартекс, руб.

Холст жакк. полот.

50

16,80

16,80

16,80

16,50

Ткань скатертная

Белая

55,00

48,00

51,00

49,00

ГК

89,00

75,00

82,00

59-100

Холст полот

Пр./50

12,50

11,00

11,87

11,50

Кл/50

13,50

13,50

13,50

12,00

Холст простын.

150

34,00

28,00

32,00

33,00

180

43,00

42,00

42,50

40,00

190

45,00

41,00

43,60

42,00

Полотенца, пр.

50х70

13,50

9,50

11,85

10,40

Прост. 1,5 сп.

150х214

76,00

76,00

76,00

79,40

Простынь, 2сп.

50х70

100,00

95,00

97,55

98,60

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основными конкурентами на Ивановском рынке являются Гаврилов - Ямский л/к и Яковлевская мануфактура, Северлён, к-т им. Зворыкина. Встречается ткань шириной 2,2м. Производства ООО “Яковлевская мануфактура” по цене 59-60 руб. Конкуренцию бельевым тканям шириной 1,5 м на ивановском рынке составляет котонизированная ткань производства “Томна” и полульняные ткани с содержанием льна до 30% прошедших отделку на данном предприятии. Цена таких тканей составляет 28-29 руб.

 

Сравним также цены «Полартекс» с комбинатами «Зворыкина» и Гаврилоямского льнокомбината. Отразим цены на основные позиции в таблице и построим диаграмму для наглядности.

Один из основных методов продвижения в ООО «Полартекс» являются личные (персональные) продажи, остановимся на данном методе продвижения подробнее.

3. Персональная продажа.

Значительную роль в продвижении товаров играют персональные продажи, которые за последнее время находят всё большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Персональные продажи – это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам.

Персональный продавец информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

В ООО «Полартекс» персональные продажи осуществляются, как правило, по телефону, это наиболее характерная форма прямого маркетинга. Для обнаружения потенциальных покупателей, превращение их в своих клиентов, создание долговременных отношений с покупателями и развития бизнеса большинство маркетологов, действующих на уровне компаний, в основном полагаются на профессиональных работников отделов продаж.

Так в «Полартекс» менеджеры по продажам связываются с потенциальными клиентами, рассказывают им о расценках и сервисном обслуживании фирмы. Скидки назначаются клиентам в индивидуальном порядке, путем принятия во внимание объема приобретаемой продукции.

Можно предложить следующую схему работы с клиентом при обзвоне или при личной встрече:

Следует поздороваться и представится.

Выяснить, кто принимает решения по приобретению продукции (контактное лицо).

Поблагодарить человека за уделенное вам время.

Похвалить фирму (предварительно узнав о специфики организации их работы, чтобы не попасть в просак при общении).

Кратко, но лаконично изложить характеристику фирмы ее ассортимента продукции.

Условия и расценки (четко подробно, быстро), выслать факс при заинтересованности клиента.

Еще раз поблагодарить за внимание, выразить пожелание к сотрудничеству.

Попрощаться, пожелать всего доброго.

Таким образом, отдел кадров компании «Полартекс» старается привлечь квалифицированных кадров, провести обучение сотрудников для их качественной и эффективной работы и как следствие этого увеличения количества привлеченных клиентов и объема продаж.

Итак, мы также заметили, что при личной продаже клиентам предоставляются индивидуальные скидки. Можно предложить следующую систему назначения скидок:

Свыше 1 000 000 «-3%»

700 000 – 1 000 000 «-2,5%»

500 000 – 700 000 «-2%»

300 000 – 500 000 «-1,5%»

200 000 – 300 000 «-1%»

30 000 – 100 000 прайс

200 000 – 300 000 «-1%»

15 000 – 30 000 «+2%»

5 000 – 15 000 «+3%»

1 000 – 5 000 «+5%»

Накопительная система: клиент, выбирая продукцию в текущем месяце, зарабатывает скидку на последующий месяц в соответствии с предоставленной градацией по объемам закупки по месяцу.

Плюсовые надбавки действуют для разовых клиентов и мелких клиентов, выбирающих на указанные объемы.

4. ТОРГОВЛЯ.

Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

5. СПОНСОРСТВО.

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (Так ООО «Аркос» ежегодно выступает спонсором проведения конкурса «Ивановская красавица», победительницам выдаются подарки в виде косметики Аркоса). Часто спонсор предоставляет крупные призы победителям.

Целями спонсорства являются:

Хорошая информированность о продукции или услугах.

Обеспечение информированности, невозможное другим способом.

6. Связь с общественностью и паблисити.

Паблисити – как и реклама, – это не персональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от рекламы, компания за это не платит. Паблисити обычно происходит в форме сообщения новостей, или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Эти сведения или комментарии получают бесплатное газетное место или эфирное время, поскольку представители средств массовой информации считают эту информацию своевременной или полезной для своей читающей и телевизионной аудитории. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому третьим элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшенз, а паблисити включили в его состав.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Public Relations определяется как искусство и наука анализа тенденций, предсказание их последствий, выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программы действий в интересах организации и общественности. Public Relations считается самостоятельной функцией менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и общественностью. Вместе с тем Public Relations тесно связана с маркетингом, являясь пятым «Р» в маркетинговом комплексе (цена, продвижение, место, продукт). Однако Public Relations отличается от традиционного продвижения тем, что ориентирован на продвижение не товара, а фирмы, и не на рынке, а в обществе. Считается, что Public Relations одновременно является одним из средств рекламы, представляющим широкой общественности предприятие, занимающееся определенной деятельностью. Главной задачей Public Relations является создание и сохранение имиджа фирмы. Позитивный имидж фирм повышает конкурентоспособность фирмы на рынке, привлекает потребителей и партнеров, увеличивает объем деятельности, а, следовательно, доходы предприятия. Public Relations синтезирует усилия различных специалистов, психологов, социологов, экономистов, журналистов и т.д.

Генеральной целью Public Relations является создание успеха фирмы в обществе. Отсюда вытекают следующие конкретные цели:

1) позиционирование объекта Public Relations, т.е. создание и поддержание благоприятного имиджа фирмы, преодоление барьера недоверия фирме;

2) возвышение над конкурентами;

3) контрреклама - восстановление сниженного по различным причинам имиджа, опровержение недобросовестной информации о фирме;

4) изучение влияния внешней среды на деятельность фирмы, в том числе мониторинг изменений государственной политики, международного положения, общественного мнения, настроя общественности;

5) формирование круга друзей и доброжелателей фирмы среди авторитетных, известных и влиятельных бизнесменов, политиков, деятелей науки и культуры.

Применительно к предприятиям и организациям PR играет роль одной из функций управления, способствующей установлению и поддержанию взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и различными группами общественности через общение.

В процессе данной деятельности решаются следующие задачи:

обеспечение руководства организации информацией о состоянии общественного мнения и оказание ему помощи в выработке ответных мер;

обеспечение направленности деятельности организации в интересах искомых контактных аудиторий, т.е. групп общественности, в расположении которых организация заинтересована;

поддержание готовности руководства организации к возможным переменам, путем прогнозирования тенденций;

использование исследований и открытого общения в качестве основных инструментов деятельности.

Специалисты ООО «Полартекс» понимают важность связей с общественностью, важность повышения имиджа компании в глазах своих клиентов. Так, например, участие в выставках позволяет общаться как со своими так и с потенциальными клиентами, тем самым повышая имидж компании в их глазах.

Так например в 2003 году на выставке "Текстильный салон", ивановская компания «Полартекс», которая входит в ассоциацию предприятий «Торговый дом «L» выглядела очень достойно. Она представила заметную коллекцию льняных, полульняных тканей и готовых изделий из них, а также участвовала в нескольких конкурсных номинациях. Самым интересным и престижным, по мнению всех текстильщиков, был конкурс тканей, в ходе которого «Полартекс» представил на суд жюри и организаторов все многообразие своей продукции. В основном, это льняные и полульняные ткани одежной группы, подобранные в соответствии с модной цветовой гаммой будущего сезона. Хитом коллекции стала новинка - льняная джинсовая ткань, которая привлекла внимание потребителей не только в нашей стране, но и в разборчивой Европе. Она была отмечена почетным званием «Лучшая ткань года». Были также представлены жаккардовые джинсовые ткани, особенные в своей неподражаемости и изысканности.
Коллекция тканей от компании «Полартекс» специально подбиралась на эту выставку. В ней выразилось стремление соответствовать не только современными тенденциями моды, но и желание отразить всю природную красоту льна, его естественность и экологичность.
Многообещающим и зрелищным был конкурс моделей одежды, где «Полартекс» совместно с дизайнером Ириной Деречиной представлял коллекцию женской одежды «Ферагоста» из льняной и полульняной ткани в стиле хай-тек (высокие суперсовременные технологии), выполненную по оригинальным разработкам и достойно отвечающую требованиям современных женщин.

В этом конкурсе фирма «Полартекс» была награждена почетным дипломом за грамотный и оригильный подход к использованию льняной ткани в промышленной индустрии моды. Кроме этого она была отмечена как одна из наиболее успешно развивающихся, надежных и перспективных компаний, которая упорно работает над укреплением своего имиджа на российском и международном рынке. Для самой компании выставка прошла очень удачно и принесла не только награды и признание коллег, но и реальные контакты с потенциальными партнерами.

Специалисты выделяют PR в качестве обособленной функции менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и различными общественными группами (контактными аудиториями), которая включает оценку отношений общественности к организации, идентификацию политики и действий организации с общественными интересами и реализацию программы действий для обретения общественного понимания и принятия целей организации.

Кроме того, PR входит в состав комплекса продвижения товаров и услуг организации, в качестве неотъемлемого элемента.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

Менеджеры по продажам и маркетологи ООО «Полартекс» стараются максимизировать объем сбыта продукции путем использования методов продвижения продукции. Отследить отдачу от применения каждого метода продвижения трудно, поэтому рассматривается суммарный сбыт продукции. Сравним объем реализованной продукции службой маркетинга за 2002 и 2003 годы и для наглядности построим диаграммы.

Рекомендации

Рассмотрев методы управления продвижением продукции, применяемые в ООО «Полартекс», можно внести следующие предложения:

1. Маркетологи должны постоянно и своевременно (раз в квартал) планировать мероприятия, связанные с продвижением товара, только таким образом возможно увеличение сбыта продукции и как следствие этого максимизация прибыли, также должен производится анализ изменения объемов сбыта и изменение прибыли (поквартально).

2. Маркетологам необходимо более тщательно планировать спрос и пополнять запасы, чтобы избежать ситуаций неудовлетворенного спроса.

3. Обучение сотрудников и прежде всего специалистов по продвижению, направленное на улучшение качества их работы, уровня грамотности и повышение уровня этикета.
Можно порекомендовать проведение еженедельных лекций для сотрудников, причем необходимо привлекать более квалифицированных специалистов (в областе менеджмента, маркетинга, мерчендайзинга) для их обучения, для этого рекомендуется сотрудничать с Ивановскими ВУЗАМИ, которые способны предоставить квалифицированных специалистов, так например Ивановский Государственный Энергетический университет известен профессионализмом своих кадров.

4. Создание и поддержание благоприятного имиджа фирмы, формирование круга друзей и доброжелателей фирмы среди авторитетных, известных и влиятельных бизнесменов, политиков, деятелей науки и культуры (так например, с мэром, губернатором города, можно приглашать их на выставки). Можно порекомендовать введение на предприятии должности менеджера по связям с общественностью, и именно на плечи этого специалиста должно быть положено решение вышеописанных задач.

5. Использование личных посланий и персонифицированных почтовых отправлений. В сочетании с постоянным поиском новых имен это простое действие может составить целую маркетинговую программу. (личными посланиями могут быть благодарственные записки, персональные приглашения, иллюстрированные факсы, поздравительные открытки).

6. Проведение семинаров (как средство продажи), в процессе семинаров возможно сформировать свой положительный образ самим способом подачи информации, постановкой вопросов и оценкой ответной реакции участников. Отправление приглашений по факсу.

Заключение

Итак, в ходе проделанной работы мы выяснили, что управление продвижением – это координирование разнообразных элементов комплекса продвижения, определение целей, которые должны быть достигнуты путем применения этих элементов, составление смет затрат, достаточных для реализации этих целей, разработка специальных программ, оценка работы и принятие корректирующих мер в случае, если результаты не согласуются с целями. Мы узнали, что анализ сбыта и управление продвижением продукции является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Можно сделать вывод, что для эффективного управления продвижением продукции необходимо совместное использование рекламы, паблик рилейшнз, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга.

Мы исследовали методы продвижения продукции, мотивации и увеличения потребительского спроса, определили, что для эффективного продвижения необходимо планировать и контролировать наиболее оптимальные условия реализации продукции. Прибыль напрямую зависит от сбытовых операций и их совершенствования, а так как целью любого предприятия является максимизация прибыли, можно сделать вывод, что контроль управления продвижением должен лежать в центре пристального внимания менеджеров организации.

Список литературы

Гражданский кодекс, части 1 и 2-я. Москва, 2003 г.

Маркетинг. Словарь. / Е.П. Голубков - М., Экономика - Дело, 1994 г.

Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Издательство «Дело» - 1995

Менеджмент организации. Учебное пособие. З.П. Румянцева, Н.А. Саломатин, Р.З. Акберин и др. – М: ИНФРА-М, 1996

М.Х. Мескон, М.Альберт "Основы менеджмента", -М., «Высшая школа», 2000.

О.С. Виханский Стратегическое управление. – М: Гардарики, 2000

Рик Крэнделл. 1001 способ успешного маркетинга. – М.:Гранд, 2002.

Тейлор "Основы научного менеджмента" Москва, «Высшая школа», 1991.

Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг «Основы маркетинга», М. – Издательство «Вильямс», 2003

goodstudents.ru





Похожие материалы




 






Goodstudents Goodstudents



Все права на материалы сайта принадлежат авторам. Копирование (полное или частичное) любых материалов сайта возможно только при указании ссылки на источник (администратор сайта).