Концепция маркетинга подразумевает ориентацию на потребителей, предложение потребителям нужных им товаров по приемлемым ценам. Как было выяснено ранее, цены ОАО ХБК «Шуйские ситцы» достаточно конкурентоспособны, тем не менее, для привлечения большего числа заинтересованных клиентов следует проводить акции по продвижению продукции, направленные на предоставление целенаправленных скидок ключевым клиентам в определенный период времени, расширение клиентской базы, поиск новых клиентов.

Предлагается провести акцию по продвижению продукции в ОАО ХБК «Шуйские ситцы», которая позволит увеличить продажи ассортиментных позиций, привлечет внимание заинтересованных клиентов, поможет найти новых.

Задача рекламной акции может быть сформулирована следующим образом: увеличение спроса на продукцию ОАО ХБК «Шуйские ситцы», так как сложившаяся рыночная конъюнктура на рынке текстильных изделий предполагает жесткую конкурентную политику.

Продукция ОАО ХБК «Шуйские ситцы» достаточно известна на рынке, поэтому производство и продажа тканей и текстильных изделий для ОАО ХБК «Шуйские ситцы» – очень перспективное направление с точки получения прибыли.

Специалисты компании заботятся о расширении ассортимента и улучшении качества продукции в соответствии с достижениями в области высоких технологий, а также последними тенденциями в области дизайна.

Наиболее общими методами расчета бюджета рекламной компании в целом являются: от наличных средств, в процентах к сумме продаж, конкурентного паритета и на основании целей и задач.

В ОАО ХБК «Шуйские ситцы» применяют метод исчисления бюджета рекламной кампании исходя из целей и задач. Так, например, специалисты по продажам и маркетингу ОАО ХБК «Шуйские ситцы» понимают важность применения методов продвижения, так как только это может способствовать сохранению конкурентного положения на рынке и удержанию показателей прибыли на высоком уровне. Следовательно, они планируют участие в выставках для ознакомления потенциальных потребителей с продукции компании, вкладывают деньги в изготовление выставочного стенда, на применение элементов мерчендайзинга для привлечения большего внимания к стенду и соответственно выбирают источники рекламы и исходя из этого определяют размер бюджета.

Как уже замечалось ранее, менеджеры ОАО ХБК «Шуйские ситцы», проводят опрос людей, запрашивающих информацию о продукции, с целью приобретения определенных позиций из ассортимента. Это является основным и очень эффективным способом определения результативности используемых видов рекламы. Мы постараемся отследить эффективность назначения клиентам скидок на продукцию, отдачу от участия в выставке и от личных продаж, путем измерения спроса на продукцию до применения определенных маркетинговых и мероприятий и после их применения.

Итак, для повышения спроса на продукцию ОАО ХБК «Шуйские ситцы», была проведена акция, направленная на более эффективное применение методов продвижения продукции, для этого были предложены способы воздействия на покупателей в период акции, они были применены на практике и мы проанализировали изменение спроса.

В ходе акции мы рассмотрели:

- мотивацию покупки текстильной продукции.

Был выбран следующий вариант продвижения текстильной продукции:

Мотивация покупки льняной продукции:

1. Информирование покупателя об ассортименте продукции:

- Размещение информации и прайсов на веб сайте в Интернете;

- Размещение информации об ассортименте в газете «Мануфактура»

2. Рекламная акция

Разработка системы индивидуальных скидок на определенный период (на месяц). Система скидок при закупке продукции ОАО ХБК «Шуйские ситцы», на определенную сумму приведена ниже.

Свыше 1 000 000 «-3%»

700 000 – 1 000 000 «-2,5%»

500 000 – 700 000 «-2%»

300 000 – 500 000 «-1,5%»

200 000 – 300 000 «-1%»

100 000 – 200 000 прайс

30 000 – 100 000 «+1%»

15 000 – 30 000 «+2%»

5 000 – 15 000 «+3%»

1 000 – 5 000 «+5%»

Плюсовые надбавки действуют для разовых клиентов и мелких клиентов, выбирающих на указанные объемы.

3. Участие в выставке «ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ - 2011»

Принципы расположения продукции на выставке

· Продукцию ОАО ХБК «Шуйские ситцы» необходимо расположить в зоне движения и расставить стеллажи таким образом, чтобы они имели хороший фронтальный обзор;

· Позиции, требующие пристального внимания, следует расположить вверху стенда (т.к. движение глаз людей по стенду напоминает чтение страницы с эпиграфом, первый взгляд в правый верхний угол, а далее волнообразное движение слева направо и сверху вниз).

· Расположение продукции согласно принципам тонкой цветовой гаммы в оформлении стенда для привлечения внимания покупателей к различным видам тканей и текстильных изделий ОАО ХБК «Шуйские ситцы»;

· Регулярное информирование покупателей о новинках, о том, что происходит в компании (текстильные газеты, веб сайт компании).

· Оформление стенда:

· тонкая цветовая гамма в оформлении;

· наиболее “рабочие полки” следует располагать на уровне глаз.

· Продукция должна быть выложена или выставлена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки с различной продукцией.

· Необходимо помнить, что слабая позиция, расположенная рядом с более сильной, оттягивает на себя часть покупательского внимания, поэтому надо строить «замки» для слабых позиций, т.е. начинать и заканчивать ряд сильной маркой.

4. Соответствующее поведение менеджеров по продажам и маркетингу, потому что, какой бы качественной не была продукции компании, отсутствие на месте или невежливый специалист по продажам сведет «на нет» все усилия по продвижению.

5. Предлагается назначение премий менеджерам по продажам в размере:
1 место – 5000 рублей, 2 место – 3000 рублей, 3 место – 2000 рублей. Акция длится один месяц.

Расходы на выставку:

Стоимость участия в ярмарке (с учетом НДС) составляет для участника (для юридических лиц России, стран СНГ и Балтии) 180 у.е. за стандартно оборудованный* 1 кв.м.

Регистрационный взнос 100 у.е.

включает стоимость:

· публикация информации об участнике на русском и английском языках в Официальном каталоге Ярмарки (бумажном и электронном).

· бумажного и электронного каталогов Ярмарки

· пропусков для участников в павильоны Ярмарки, а также пропусков для автотранспорта на территорию ВВЦ в дни заезда, открытия Ярмарки и выезда

Стоимость стендов, размещенных в центре выставочной площади, увеличивается на 25%

Стоимость дополнительных услуг и оборудования (с учетом НДС):

1. Стеллаж 1х1(0,5)х2,5 металлический/пластмассовый - 42/24 у.е.

2. Дополнительное освещение 1 стандартный светильник 18 у.е.

3. Стоимость изготовления выставочных стендов от 100 долларов за м.кв. площади экспозиции.

1 у.е. равна 1 доллару США. Все цены указаны с учетом НДС. Стоимость услуг определяется в рублях по курсу ЦБ РФ на день оплаты.

Информационная поддержка:

(рассчитываем принимая 1 у.е. = 28,6 р.)

Расходы:

· Регистрационный взнос на выставку – 28600 рублей

· Дополнительное освещение 2 стандартных светильника – 1029,6 рублей.

· Стеллаж 1х1(0,5)х2,5 металлический – 1201,2 рублей.

· Премии менеджерам – 10000 рублей.

· Изготовление выставочного стенда размером 6 метров – 17160 рублей

· Итого: 28600+1029,6+1201,2+10000+17160=57990,8 рублей.

Как мы уже заметили ранее, в ОАО ХБК «Шуйские ситцы» применяют метод исчисления бюджета рекламной кампании исходя из целей и задач. Т.е. выбор методов продвижения и выделение на них средств осуществляется маркетологами исходя из понимания важности их применения, так как только это может способствовать сохранению конкурентоспособного положения на рынке. Так и в данном случае, размер бюджета на продвижение мы определили исходя из основной цели, которая ставилась перед акцией по продвижению – увеличение продаж продукции ОАО ХБК «Шуйские ситцы», так как сложившаяся рыночная конъюнктура на рынке текстильной продукции предполагает жесткую конкурентную политику. В бюджете предприятия закладываются денежные средства на продвижение продукции, годовые расходы на продвижение не должны превышать 4000 000 рублей (или 333333 рублей в месяц). То есть расходы на проводимую нами акцию составляют 1,45% возможных расходов на продвижение в год (57990,8 *100/4000 000) или 17,4% (57990,8 *100/333 333) от возможных расходов на продвижение в месяц.

Итак, мы применили вышеописанные способы мотивации во время рекламной акции (период с 15.02.11 по 14.03.11). Для более детального отражения изменения спроса исследуются периоды до акции (15.01.11-14.02.11), во время рекламной акции и после нее (15.03.11 – 14.04.11).

Для анализа эффективности применяемых методов продвижения продукции предлагается отследить изменение объемов продаж при применении следующих методов продвижения, в основном используемых ОАО ХБК «Шуйские ситцы»: метода личной продажи (проведение акции среди менеджеров по продажам фирмы, в ходе которой три лучших менеджера получают денежные премии – т.е. мотивирование персональной продажи – одного из основных способов продвижения, используемых в компании) и стимулировании продаж (скидки, выставки).

Отобразим продажи по основным ассортиментным позициям компании до акции, во время акции и после акции в табл. 1. Рассчитаем, на сколько возрос спрос на основные позиции компании во время рекламной акции (в процентах) по сравнению с периодом до рекламной акции, а также рассчитаем, на сколько выше держался спрос после рекламной акции по сравнению с периодом до акции, на сколько снизился спрос в период после акции по сравнению с периодом акции по продвижению продукции.

Таблица 1 Суммарные данные по продажам по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" до акции по продвижению продукции, во время акции и после нее

 

Данные по продажам	Значение
Продажи по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период до акции с 15.01.11 по 14.02.11, руб.	15852877,1
Продажи по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период акции с 15.02.11 по 14.03.11, руб.	17838174
Продажи по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период после акции с 15.03.11 по 14.04.11, руб.	16836722,2
Суммарный рост продаж по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период акции с 15.02.11 по 14.03.11 по сравнению с периодом до акции с 15.01.11 по 14.02.11, руб.	1 985 296,9
Суммарный рост продаж по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период акции с 15.02.11 по 14.03.11 по сравнению с периодом до акции с 15.01.11 по 14.02.11 %	12,5%
Суммарный рост продаж по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период после акции с 15.03.11 по 14.04.11 по сравнению с периодом до акции с 15.01.11 по 14.02.11 %	6,2%
Суммарное снижение продаж по основным ассортиментным позициям ОАО ХБК "Шуйские ситцы" в период после акции с 15.03.11 по 14.04.11 по сравнению с периодом акции с 15.02.11 по 14.03.11 %	5,9%

 

Таким образом, наглядно видно, что продвижение продукции позволило увеличить товарооборот компании ОАО ХБК «Шуйские ситцы» по рассмотренным ассортиментным позициям, который в период акции вырос на 12,5%, и поскольку компания заинтересовала, как прежних, так и новых клиентов, то в период после акции спрос на продукцию компании превысил спрос на продукцию компании на аналогичный период до акции на 6,2%.

Пояснения к таблице:

1. Увеличение спроса во время рекламной акции по сравнению с периодом до акции (в процентах) = (17838174- 15852877,1)*100%/ 15852877,1=12,5%;

2. Увеличение спроса в период после рекламной акции по сравнению с периодом до акции (в процентах) = (16836722,2- 15852877,1)*100%/ 15852877,1=6,2%;

3. Снижение спроса в период после рекламной акции по сравнению с периодом акции (в процентах) = (17838174- 16836722,2)*100%/ 16836722,2=5,9%;

Таким образом, мы рассмотрели, как менялся спрос на основные позиции ОАО ХБК «Шуйские ситцы» до, во время и после рекламной акции, направленной на привлечение максимального числа покупателей.

Таким образом, на акцию по продвижению было затрачено 57990,8 рублей, а продажи в период акции по сравнению с периодом до акции увеличились на
1 985 296,9 рублей. То есть расходы на продвижение составляют лишь (100*57990,8)/ 1 985 296,9 = 2,92% от увеличения продаж. Это показывает, что акция по продвижению оказалось очень результативной.

Кроме проведения акций, контроля ценообразования, ведения личных продаж на ОАО ХБК «Шуйские ситцы» проводятся постоянные мероприятия, направленные на анализ ассортимента, в целях предложить покупателям наиболее востребованные позиции для реализации концепции маркетинга, максимизации прибыли предприятия. Например, одним из очень эффективных методов анализа ассортимента является АВС-анализ.