Goodstudents.ru

Главная

Лекции и контрольные по маркетингу Лекции по маркетингу - Оптовая торговля
Лекции по маркетингу - Оптовая торговля


Лекции по маркетингу - Оптовая торговля


Оптовая торговля – это деятельность по продвижению товаров и услуг, ориентированная на тех, кто приобретает с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса, т.к. мелкому производителю с ограниченными ресурсами не под силу использование прямого маркетинга.

Функции оптовиков:

1) сбыт и стимулирование;

2) закупки и формирование ассортимента;

3) разделение крупных партий товаров на мелкие;

4) складирование и транспортировка;

5) финансирование поставщиков и клиентов;

6) предоставление информации о рынке, услуги по управлению, консалтинговые услуги.

Виды оптовиков:

1) Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми имеют дело. Они подразделяются:

- оптовики с полным циклом обслуживания: предоставляют такие услуги, как хранение, кредитование, обеспечение доставки товара (товары промышленного анализа);

- оптовики с ограниченным циклом обслуживания: без доставки или только с предоплатой и др.

2) Брокеры и агенты: не берут на себя право собственности, выполняют ограниченное число функций. Основная функция – содействие купле-продаже. Берут комиссионные от продажной цены товара. Как правило, агент представляет производителя или клиента на долговременной основе.

3) Оптовые отделения и конторы производителей: операции осуществляются продавцами или покупателями совместно без привлечения независимых оптовых торговцев.

Стратегия распределения товаров

В рамках распределительной политики фирма принимает решение о структуре каналов распределения и управления ими. Решения о структуре должны быть увязаны с бизнес-стратегией и потребностями целевых рынков.

Процесс разработки распределительной сети включает в себя ряд взаимосвязанных решений.

Процесс принятия решений о структуре каналов распределения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Формирование целей стратегии распределения

Главная цель любой политики распределения заключается в том, чтобы сделать товар доступным для тех, кто хочет его приобрести.

Степень доступности варьируется в зависимости от характеристик продукта и целевых покупателей.

Другой целью политики распределения является получение активной поддержки в продвижении товара со стороны участников канала. Такая поддержка особенно важна для фирм, реализующих технически сложные или дорогие товары, а также в условиях интенсивной конкуренции.

Целями стратегии в области распределения продукта могут быть также: получение рыночной информации, минимизация затрат, связанных с распределением товара и др.

Определение желательного количества точек розничной торговли

Решение данной задачи должно быть подчинено цели обеспечения намеченного уровня доступности товара или услуги.

Существует 2 подхода при решении этой проблемы:

1) Интенсивное распределение. При данном подходе используется максимально возможное количество торговых точек. Он наиболее приемлем для товаров повседневного спроса. Преимущества данного подхода заключается в том, что товар становится максимально доступным. Однако многие фирмы, придерживающиеся этого подхода испытывают недостаток в сотрудничестве с розничными предприятиями при реализации маркетинговых программ. Особые трудности могут возникнуть, если марка продукта не имеет лидирующего положения на рынке.

2) Эксклюзивное распределение. Данная стратегия базируется на реализации товара через весьма ограниченное число розничных магазинов. Данный подход наиболее применим для товаров специального спроса (особо модные изделия, предметы искусства и др.). Фирма использует его, когда позиционирует свой продукт как высококачественный, престижный, предлагаемый в комплекте с услугами. Преимуществом эксклюзивного распределения является то, что, тщательно выбирая посредника, фирма достигает своего целевого покупателя и обслуживает его на основе тесного сотрудничества с торговой организацией. Недостаток заключается в высоком риске, связанным с тем, что фирма полагается лишь на одного торговца на данной территории.

Иногда применяется селективное распределение. Данный подход представляет собой компромисс между двумя предыдущими. Используется, как правило, для товаров предварительного выбора (мебель, одежда, бытовая техника и др.). Отбирая розничных посредников, фирма стремится с одной стороны обеспечить необходимый объем продаж и прибыли, а с другой – сохранить определенный имидж.






 






Рейтинг@Mail.ru

Goodstudents Goodstudents



Все права на материалы сайта принадлежат авторам. Копирование (полное или частичное) любых материалов сайта возможно только при указании ссылки на источник (администратор сайта).