Персональная продажа

Персональная продажа – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа является элементом маркетинговых коммуникаций, применяется при продвижении дорогостоящих товаров, требующих дополнительной информации для потребителей (бытовая техника, хозяйственные товары, косметика, ювелирные изделия, медицинские препараты).

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта включает кратковременные принудительные меры, направленные на поощрение покупки товара или услуги. Различают следующие основные методы стимулирования сбыта. Сбыт на основе ценовых скидок, продажа на премиальной основе и проведение конкурсов среди потребителей.

Конкурсы среди потребителей.

Они базируются на двух основных элементах – рекламе и призах. Цель рекламы – максимальное информирование потребителей об условиях участия в конкурсе (реклама в целях увеличения сбыта). Используется как реклама в средствах информации, так и в местах продажи. Призы: желательно применять несколько крупных и большое количество мелких.

Продвижение на премиальной основе.

В этом случае при покупке товара потребитель товара получает приз. В качестве приза, как правило, используются дополнительные единицы данного товара меньшего объема или сопутствующий товар.

Представление скидок.

Это наиболее распространенный и универсальный метод стимулирования сбыта. Скидка дает потребителю ощущаемое преимущество при покупке товара. Предоставление скидок осуществляется в процессе демонстрации образцов нового товара, при оформлении заказа, а также широко распространены купонные скидки. Скидки способствуют краткосрочному увеличению объема сбыта, привлекают внимание покупателя к товару.

Отрицательные аспекты скидок:

1) к скидкам быстро привыкают, воспринимая это как постоянное снижение цен, а отмена скидки в этом случае воспринимается как повышение цен;

2) скидки сами по себе не создают благожелательного отношения к фирме и к ее товарам, не повышают доверия к товарам.

Скидки рекомендуется применять в комплексе с другими методами стимулирования.