Goodstudents.ru

 

 

 

 

 

Статьи по анализу ассортимента Оптимизации затрат Матрица «Маркон» как инструмент анализа ассортиментной политики предприятия
Матрица «Маркон» как инструмент анализа ассортиментной политики предприятия


Матрица «Маркон» как инструмент анализа ассортиментной политики предприятия

АСТРАХАНЦЕВА И.А. к.э.н., доц., к.э.н. ОДИНЦОВА Е.В.

Ивановский государственный энергетический университет им. В.И. Ленина

Матрица «Маркон» как инструмент анализа ассортиментной политики предприятия

Ассортиментная политика является важной составляющей общей экономической стратегии на предприятии. От того, на сколько оптимальна структура ассортимента в последствии будет зависеть размер прибыли предприятия. На практике известно много методов формирования ассортимента, различающихся по приемам анализа (маржинальный подход, статистический под­ход, подход на основе видов деятельности предприятия), форме представления конечных результатов (диаграммы, таблицы), предмету анали­за ассортимента. В современных условиях важно исполь­зовать методы оптимизации ассортиментной политики, пост­роенных на маржинальном подходе. Этим интересен метод Маркон. Данный метод разработан итальянской консалтинговой фир­мой «Маркон» для поддержки принятия маркетинговых решений внутрен­ними данными о состоянии предприятия. Данная матрица представляет собой аналитическую структуру, содержащую важную для планирования информацию. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные (типовые характеристики изделий) и количественные (основные экономические данные). В Методе «Маркон» используются три параметра:

1.  Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):

(1),

где       P – цена единицы продукции;

С – средние переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество проданных единиц продукта.

2. Валовая маржа на единицу продукции (MCU):

(2)

3. Процент валовой маржи (MCI):

(3)

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает. Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Таким образом, получается матрица, состоящая из 64 ячеек. Ячейки, в которых группируются  изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются  изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы. Зонам даются названия, маржинальность продукта рассматривают  как «энергию», а объемные показатели как «размер».  Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. [2]

Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом исследовании ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена) анализируются одновременно. Дан­ный метод использует несложные приемы анализа, обеспечивая нагляд­ность результатов. Основным недостатком метода является зависимость результатов анализа от точности разделения затрат на переменную и постоянную составляющую. Метод Маркон может применяться тогда, когда есть необходимость разработки типовых предложений для той или иной ассортиментной группы, а также при  принятии управленческих решений по ассортименту предприятия в целом, используя при этом стратегический подход.

Рассмотрим применение метода Маркон на примере фирмы  ООО «Смарт-Опт», которая  является крупной оптовой фирмой. Ассортимент фирмы очень широкий, поэтому весь его охватить не удастся. Рассмотрим метод Маркон на примере группы «сигареты», проанализировав ее по полугодиям в период с 01.01.2004 по 30.06.2005.

Анализ ассортиментной группы «Сигареты»

Первым этапом в методе МАРКОН является формирование базы данных. Рассмотрим первое полугодие 2004 года. В табл.1 представлены  ассортиментные позиции данной группы, а также продажная цена, переменные затраты, количество проданных единиц, маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи для каждой позиции и их средневзвешенные значения.

Табл.1 База данных для ассортимента сигарет за первое полугодие 2004 года

 

Ассортиментная позиция

Переменные затраты

Цена продажи

Количество проданных единиц

Общая валовая маржа

Валовая маржа на единицу продукции

Процент валовой маржи

C

P

Q

МСА

MCU

MCI

Бонд

89.03

100.60

1200

13888.14

11.57345

0.115044

ЛМ

112.23

126.82

2275

33192.05

14.58991

0.115044

Мальборо

184.01

208.30

278

6752.453

24.2894

0.116608

Парламент

270.57

306.29

286

10214.72

35.7158

0.116608

Честерфильд

129.20

146.00

576

9674.761

16.79646

0.115044

Альянс

51.38

58.21

1022

6983.453

6.833124

0.117387

Три короля

45.52

51.48

63

375.6538

5.962759

0.115827

Балк.звезда мягкая

47.41

54.05

1010

6704.096

6.637719

0.122807

БС

66.75

76.23

5

47.39343

9.478687

0.124343

Винстон

122.38

138.90

147

2428.608

16.52115

0.118943

Интер

30.83

35.33

3

13.50309

4.50103

0.1274

Сенатор

185.65

213.13

2

54.95338

27.47669

0.12892

Кэмэл

165.67

190.36

3

74.0565

24.6855

0.129678

Петр1

83.85

94.75

337

3673.449

10.90044

0.115044

Ротманс

244.93

280.44

1

35.51424

35.51424

0.126638

Ява золотая

94.51

106.80

1105

13576.83

12.28673

0.115044

Среднее значение

120.25

136.73

519.5625

6730.602

16.48519

0.120024

 

Общая валовая маржа (МСА), валовая маржа на единицу продукции (MCU), процент валовой маржи (MCI) найдены расчетным путем:

1) общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль(MCA):

MCA=PQ – CQ,

где P – цена единицы продукции;

C – средние переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество проданных единиц продукта;

 

MCA

(Бонд)

=

100.60

·

1200

-

89.03

·

1200

=

13888.14

MCA

(ЛМ)

=

126.82

·

2275

-

112.23

·

2275

=

33192.05

MCA

(Мальб.)

=

208.30

·

278

-

184.01

·

278

=

6752.453

MCA

(Парлам.)

=

306.29

·

286

-

270.57

·

286

=

10214.72

MCA

(Честер.)

=

146.00

·

576

-

129.20

·

576

=

9674.761

MCA

(Альянс)

=

58.21

·

1022

-

51.38

·

1022

=

6983.453

MCA

(Три кор.)

=

51.48

·

63

-

45.52

·

63

=

375.6538

MCA

(Балк.зв.)

=

54.05

·

1010

-

47.41

·

1010

=

6704.096

MCA

(БС)

=

76.23

·

5

-

66.75

·

5

=

47.39343

MCA

(Винстон)

=

138.90

·

147

-

122.38

·

147

=

2428.608

MCA

(Интер)

=

35.33

·

3

-

30.83

·

3

=

13.50309

MCA

(Сенатор)

=

213.13

·

2

-

185.65

·

2

=

54.95338

MCA

(Кэмэл)

=

190.36

·

3

-

165.67

·

3

=

74.0565

MCA

(Петр1)

=

94.75

·

337

-

83.85

·

337

=

3673.449

MCA

(Ротманс)

=

280.44

·

1

-

244.93

·

1

=

35.51424

MCA

(Ява)

=

106.80

·

1105

-

94.51

·

1105

=

13576.83

 

2) валовая маржа на единицу продукции (MCU):

MCU=MCA/Q;

 

MCU

(Бонд)

=

13888.14

/

1200

=

11.573451

MCU

(ЛМ)

=

33192.05

/

2275

=

14.589912

MCU

(Мальб.)

=

6752.453

/

278

=

24.289399

MCU

(Парлам.)

=

10214.72

/

286

=

35.715795

MCU

(Честер.)

=

9674.761

/

576

=

16.79646

MCU

(Альянс)

=

6983.453

/

1022

=

6.8331244

MCU

(Три кор.)

=

375.6538

/

63

=

5.9627586

MCU

(Балк.зв.)

=

6704.096

/

1010

=

6.6377193

MCU

(БС)

=

47.39343

/

5

=

9.4786865

MCU

(Винстон)

=

2428.608

/

147

=

16.521145

MCU

(Интер)

=

13.50309

/

3

=

4.5010297

MCU

(Сенатор)

=

54.95338

/

2

=

27.47669

MCU

(Кэмэл)

=

74.0565

/

3

=

24.6855

MCU

(Петр1)

=

3673.449

/

337

=

10.900442

MCU

(Ротманс)

=

35.51424

/

1

=

35.514236

MCU

(Ява)

=

13576.83

/

1105

=

12.286726

 

3) процент (доля) валовой маржи (MCI):

MCI=MCA/(P*Q) или MCU/P.

 

MCI

(Бонд)

=

11.57345

/

100.60

=

0.1150442

MCI

(ЛМ)

=

14.58991

/

126.82

=

0.1150442

MCI

(Мальб.)

=

24.2894

/

208.30

=

0.1166078

MCI

(Парлам.)

=

35.7158

/

306.29

=

0.1166078

MCI

(Честер.)

=

16.79646

/

146.00

=

0.1150442

MCI

(Альянс)

=

6.833124

/

58.21

=

0.1173875

MCI

(Три кор.)

=

5.962759

/

51.48

=

0.1158267

MCI

(Балк.зв.)

=

6.637719

/

54.05

=

0.122807

MCI

(БС)

=

9.478687

/

76.23

=

0.1243433

MCI

(Винстон)

=

16.52115

/

138.90

=

0.1189427

MCI

(Интер)

=

4.50103

/

35.33

=

0.1273997

MCI

(Сенатор)

=

27.47669

/

213.13

=

0.1289199

MCI

(Кэмэл)

=

24.6855

/

190.36

=

0.129678

MCI

(Петр1)

=

10.90044

/

94.75

=

0.1150442

MCI

(Ротманс)

=

35.51424

/

280.44

=

0.1266376

MCI

(Ява)

=

12.28673

/

106.80

=

0.1150442

 

Рассмотрим второе полугодие 2004 года. В табл.2 приведены ассортиментные позиции, а также продажная цена, переменные затраты, количество проданных единиц, маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи каждой позиции. Маржинальный доход, валовая маржа на единицу продукции и доля валовой маржи рассчитаны так же как и в предыдущем случае.

Табл. 2 База данных для ассортимента сигарет за второе полугодие 2004 года

 

Ассортиментная  позиция

Переменные затраты на ед.

Цена продажи единицы

Количество проданных единиц

Маржинальный доход

Валовая маржа на единицу продукции

Процент валовой маржи

C

P

Q

МСА

MCU

MCI

Бонд

92.48

104.50

1052

12647.27

12.02212

0.115044

ЛМ

111.24

125.70

2323

33593.05

14.46106

0.115044

Мальборо

183.85

208.30

318

7775.675

24.45181

0.117387

Парламент

266.08

302.00

306

10991.74

35.9207

0.118943

Ассортиментная  позиция

Переменные затраты на ед.

Цена продажи единицы

Количество проданных единиц

Маржинальный доход

Валовая маржа на единицу продукции

Процент валовой маржи

Честерфильд

133.63

151.00

636

11048.39

17.37168

0.115044

Альянс

51.32

58.40

1532

10849.47

7.081898

0.121265

Три короля

45.41

51.45

65

392.573

6.039585

0.117387

Балк.звезда мягкая

44.36

50.79

1001

6438.353

6.431921

0.126638

БС

68.30

78.00

4

38.7951

9.698774

0.124343

Винстон

122.11

139.21

169

2889.218

17.09596

0.122807

Интер

31.41

36.00

2

9.172775

4.586387

0.1274

Сенатор

187.39

215.12

3

83.19972

27.73324

0.12892

Кэмэл

168.49

193.60

1

25.10566

25.10566

0.129678

Петр1

82.33

93.03

192

2054.893

10.70257

0.115044

Ротманс

244.76

280.74

2

71.95951

35.97976

0.12816

Ява золотая

97.80

111.00

929

12265.26

13.20264

0.118943

Среднее значение

120.68

137.43

533.4375

6948.382

16.74286

0.121378

 

В табл.3 приведена база данных по группе сигареты за первое полугодие 2005 года.

Табл. 3 База данных для ассортимента сигарет за первое полугодие 2005 года

 

Ассортиментные позиции

Переменные затраты на ед.продукции

Цена продажи единицы

Количество проданных единиц

Общая валовая маржа

Валовая маржа на един.

Процент валовой маржи

C

P

Q

МСА

МСU

MCI

Бонд

92.48

104.50

447

5373.889

12.02212

0.115044

ЛМ

111.24

125.70

1199

17338.81

14.46106

0.115044

Мальборо

183.52

208.30

181

4484.415

24.77577

0.118943

Парламент

271.97

309.50

157

5892.467

37.53163

0.121265

Честерфильд

137.08

154.90

313

5577.771

17.82035

0.115044

Альянс

51.05

58.20

864

6175.326

7.147368

0.122807

Три короля

47.18

53.50

65

410.9215

6.321869

0.118166

Балк.звезда мягкая

43.02

49.47

1268

8181.908

6.452609

0.130435

БС

68.63

78.38

3

29.23807

9.746025

0.124343

Винстон

124.59

142.66

80

1445.289

18.06611

0.126638

Интер

32.49

37.23

2

9.486178

4.743089

0.1274

Сенатор

189.24

217.25

2

56.01568

28.00784

0.12892

Кэмэл

170.71

196.15

4

101.7453

25.43634

0.129678

Петр1

82.74

93.50

92

989.6106

10.75664

0.115044

Ротманс

244.70

281.40

1

36.70435

36.70435

0.130435

Ява золотая

95.33

108.30

420

5445.507

12.96549

0.119718

Среднее значение

121.62

138.68

318.625

3846.819

17.05992

0.122433

 

Вторым этапом является определение двоичных кодов, синтетически характеризующих экономический результат каждого отдельного артикула. На этом этапе каждой ассортиментной позиции присваивается двоичный код (Q P C - MCA MCU MCI), относительно средневзвешенного значения. Например, значение  кода 101 100 для ассортиментной позиции «Винстон» в первом полугодие 2004 года говорит о том, что данный артикул так соотносится со средневзвешенными значениями по всему ассортименту сигарет: превосходит по обьёму продаж(1), по цене не превосходит(0),имеет более низкие, нежели средние, переменные затраты (1) – имеет более высокое значение MCA, но более низкие значения MCU и MCI. В табл.4 приведены двоичные коды всех позиций сигарет за три полугодия.

Табл. 4  Двоичные коды ассортимента сигарет за три полугодия.

 

Первое полугодие2004г.

Второе полугодие 2004г.

Первое полугодие 2005г.

Бонд

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

ЛМ

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

Мальборо

0 1 0 - 1 1 0

0 1 0 - 1 1 0

0 1 0 - 1 1 0

Парламент

0 1 0 - 1 1 0

0 1 0 - 1 1 0

0 1 0 - 1 1 0

Честерфильд

1 1 0 - 1 1 0

1 1 0 - 1 1 0

0 1 0 - 1 1 0

Альянс

1 0 1 - 1 0 1

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 1

Три короля

0 0 1 - 0 0 0

0 0 1 - 0 0 0

0 0 1 - 0 0 0

Балк.звезда мягкая

1 0 1 - 0 0 1

1 0 1 - 0 0 1

1 0 1 - 1 0 1

БС

0 0 1 - 0 0 1

0 0 1 - 0 0 1

0 0 1 - 0 0 1

Винстон

0 1 0 - 0 1 0

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

Интер

0 0 1 - 0 0 1

0 0 1 - 0 0 1

0 0 1 - 0 0 1

Сенатор

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

Кэмэл

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

Петр1

0 0 1 - 0 0 0

0 0 1 - 0 0 0

0 0 1 - 0 0 0

Ротманс

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

0 1 0 - 0 1 1

Ява золотая

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

1 0 1 - 1 0 0

 

Далее строим решетку(матрицу) МАРКОН являющуюся выражение статической картины ассортимента сигарет на конец первого полугодия 2004 года. Матрица МАРКОН представлена на рис.1.



Рис.1. Статическая матрица МАРКОН для ассортимента сигарет

В решетке МАРКОН размещены ассортиментные позиции сигарет согласно представленным в табл. 4 двоичным кодам. Теперь, в зависимости от их расположения можно дать характеристику любой ассортиментной позиции.

Сигареты «Честерфильд» является успешно продающимся  товаром со стабильным и даже растущим спросом среди других сигарет. Данная позиция приносит фирме основную прибыль в продаже сигарет. Она обладает большим объёмом продаж, большой валовой маржой и высокой ценой. Это самоокупаемый товар, прибыль от  которого используется для развития других, а также для поддержания отстающих позиций.

Сигареты «Альянс», «Бонд», «ЛМ», «Ява золотая»  являются товарами также обладающими большой  «энергией», хотя и меньшей чем «Честерфильд». Они также приносят большую долю прибыли, чем другие виды сигарет. Эти позиции находятся на стадии зрелости. Это также самоокупаемые позиция. Доля валовой маржи товаров «Бонд», «ЛМ», «Ява золотая», в отличие от «Альянса», ниже средневзвешенного значения этого показателя среди сигарет.

Сигареты «Винстон», «Кэмэл», «Сенатор», «Ротманс» не приносят значительной выручки и валовой маржи. Эти товары нужны для разнообразия ассортимента сигарет. «Винстон» имеет небольшой процент валовой маржи, в отличие от  «Кэмэл», «Сенатор» и «Ротманс».

Сигареты «БС», «Интер», «Три короля», «Петр1» являются товарами которые не приносят высоких прибылей, но и не производятся в большом обьеме среди других сигарет. Так как данные товары находятся на  позиции «Спутники» в решетке МАРКОН, то можно сделать вывод о том, что руководство просто не спешит убирать их с рынка, хотя они и являются «неперспективными».

«Мальборо» и «Парламент» являются товарами, отличающиеся значительной рентабельностью, но пользующиеся ограниченным спросом. Эти товары являются элитными. Они обладают высокими ценами и большими переменными издержками, но малым спросом.

«Балканская звезда мягкая» является товаром,  не приносящим соответствующую отдачу в виде валовой маржи не ниже среднего уровня.

Понятно, что стечением времени положение каждой позиции может измениться в зависимости от принятых управленческих решений и от внешних факторов. Поэтому нужно рассмотреть динамическую решетку МАРКОН (рис.2).



Рис.2 Динамическая матрица  МАРКОН для ассортимента сигарет

Как видно из рис.2, что «Честерфильд» с течением времени перешел в зону элитных сигарет, которые отличаются значительной рентабельностью, но ограниченным спросом. Значит в первом полугодии 2005г. количество проданных единиц данного товара  стало ниже среднего значения всего ассортимента сигарет.

Во втором полугодии 2004 года доля  валовой маржи сигарет «Альянс» стала ниже среднего уровня, но 2005 году она снова возросла.

Руководство не зря не снимала с рынка сигареты «Балканская звезда мягкая» т.к. в 2005 году этот товар стал приносить фирме большую прибыль.  Скорее  всего этому способствовало более активное продвижение товара на рынок.

Во втором полугодии 2004 года доля  валовой маржи сигарет «Винстон» стала выше среднего уровня всех сигарет, и в последствии не спадала.   Более наглядно представим  результаты динамики  на диаграммах.

На рис.3 изображена гистограмма количества проданных сигарет.


Рис.3  Гистограмма объема продаж сигарет

Из данной гистограммы видно, что наиболее продаваемым товаром является «ЛМ», хотя в первом полугодии 2005 года количество продаж этих сигарет резко упало и стало ниже чем у «Балканской звезды». Однако можно заметить, что в первом полугодии 2005 обьем продаж снизился у всего ассортимента  сигарет кроме «Балканской звезды».Это может быть вызвано либо изменение цены, либо различными внешними факторами. В данном масштабе видно, что сигареты «БС», «Интер», «Сенатор», «Кэмэл», «Ротманс» продаются в малом количестве. Однако руководство предприятия не спешит снимать их с рынка, это может быть вызвано какими-то идейными соображениями фирмы, либо просто для того, чтобы разнообразить ассортимент сигарет.

Рассмотрим, как же изменялась цена на сигареты. Этому нам поможет гистограмма изображенная на рис.4.

Рис.4  Гистограмма цены продажи сигарет

Сразу видно, что самая высокая цена у «Парламента» так как это элитный товар. Объём  продаж на  товары «Сенатор», «Кэмэл», «Ротманс» очень низкий, однако цены на эти сигареты выше среднего уровня. Интересно то, что за полтора года цены на все виды сигарет практически не изменялись.

На рис.5 представлена гистограмма переменных издержек ассортимента сигарет.

Рис.5  Гистограмма переменных издержек всего ассортимента сигарет.

Высокие переменные затраты на «Парламент», только подтверждают то, что он является элитным товаром. Товары «Сенатор», «Кэмэл», «Ротманс» тоже имеют высокие цены и переменные затраты, но низкий объем продаж. Данные товары обладают высоким резервом рентабельности, поэтому необходимо чтобы они еще оставались на рынке какое-то время. Видно, что самый низкий уровень переменных затрат у «Интера», а также у него самая низкая цена и самый низкий спрос. Поэтому этот товар самый малоприбыльный из всего ассортимента сигарет.

Таким образом, планирование ассортиментной матрицы является важным управленческим процессом в организации. Даже хорошо продуманные планы реализации продукции и продвижения товара на рынок не устранят последствия ошибок при планировании ассортимента. Действительно, на рынке действует большое количество конкурирующих компаний и, если предприятие не сможет предложить ту продукцию, которая сможет удовлетворить потребности покупателей данного рынка, то это смогут сделать конкуренты. Широта и продуманность ассортимента – являются  теми составляющими, которые способствуют успешной  реализации продукции, оптимизации прибыли и, в конечном итоге, максимизации рыночной стоимости фирмы.

Литература:

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга.–М.:
Вильямс,  2003.

2. Кукукина И.Г. Управленческий учет. – М.: Финансы и статистика, 2004

3.  Цены и ценообразование: Учебник / Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: Проспект, 2005

4. Финансовый анализ в вопросах и ответах. Миллер Н.Н. –М.: Проспект, 2005

5. Финансовый менеджмент. Бланк И.А. – Киев: Эльга Ника-Центр, 2005





Похожие материалы



 






Goodstudents Goodstudents



Все права на материалы сайта принадлежат авторам. Копирование (полное или частичное) любых материалов сайта возможно только при указании ссылки на источник (администратор сайта).